本站原创由于资本市场的不景气,投资者投资情绪低落,零售银行业务的从业人员营销积极性大受影响.加之,每年伊始,保险公司联合银行推出各种保险“开门红”产品,分行下达指标重,理财经理倍感压力.在这样低迷的市场环境中,该如何销售保险,完成业绩考核呢?
本期汇集零售银行从业人员在实际保险营销中遇到的各类问题,由吉博金融学院进行解答.
保险销售
观念先行
很多零售从业人员会抱怨：“保险难卖,行销保险,客户表现反感,往往会避而远之.”这样的市场环境,怎么行销保险?有没有销售保险的利器呢?理财经理们向客户介绍保险,对客户观念的引导切忌单刀直入,建议从鲜活有趣的故事中,灌输正确的理财观念,让客户心甘情愿地接受保险这一理财产品.
很多客户斩钉截铁地说:“我有社保,
不需要保险.”如何和客户沟通呢?
营销技巧
客户有这样的反应多数是因为没认识到保险配置的重要性.多数财务专家都认为,个人和家庭的财务计划应分两大部分：树干与树根.
树干是消费性投资以追求利润为目的,满足人们日益增长的物质需要.
树根是保障性的投资,即保险,提供人们基本的生活保障,维持生活品质.
在追求高利润的同时,必然要承受高风险,只有通过保险来平衡,才能保证家庭经济的营养均衡,不至于家庭经济的“死亡”.可能一阵风会把树枝刮断,一把火把树干烧了,但只要树根在,家庭经济就可以重生.
您的家庭理财是分为树干与树根两部分么?树根与树干的比例合适吗?当有飓风袭来时,能确保家庭经济不会怦然倒塌吗?资金的安全和家庭的保障,是投资理财的最高指导原则.
理财经理可以引用树干和树根的例子,改变客户对保险产品错误的观念.
话术分享
这是不够的,我相信您一定希望您的家庭生活水平永远不停的进步.比如说,您家里目前使用25寸彩色电视,您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧?
社保是米饭,商保是肉和菜,社保只能保证您退休后的一个最基本保障,但是您觉得够吗?您也希望将来有一个高品质的养老生活吧！
几十年实行的劳保制度使大家养成这样一个观念,一切依靠组织,组织认为能解决多少,就是多少,大家都是这样,所以不觉得有什么不妥.可是现在不一样了,我们的工资水平都提高了,生活水准也提高了,但现在的医院各项费用都很高,即使是我们现在挣得比以前多了,仍然去不起医院.不幸得了大病或遭遇意外,社保的费用仅仅是杯水车薪呀!
客户认为保险收益率低,
没有吸引力,该如何引导?
营销技巧
首先让客户明白,保险存在的首要目的是规避风险,其次才考虑投资增值,不同于基金,以获利为首要目的.两者出发点是不同的,但没有本质上的冲突.然后,用图形的形式,结合客户自身需要,进行资产配置.将人的一生收支分为三个阶段：（如图所示）
话术分享
2011年很多客户被套牢了,未来5年行情怎么样,谁都不知道,您还有5年就要退休了,万一行情不好,您退休以后怎么办?我有个客户退休了,日子过的很滋润.本来打算过年去欧洲10国游呢,今年股票亏了40%被严重套牢,现在旅游计划也取消了,生活也受到了影响.如果我们把资产做一个配置30%买保险,70%买股票,保险产品保本保息抗通胀还有红利可以分,行情不好也能减少损失,不影响生活,您觉得对吗?
客户反映不想买期限长的保险,
收益不稳定,不具吸引力.
营销技巧
做短期的投资,运气好的时候,能赚一笔.但是,投资者应该抱着长期投资的心态.客户做长期保险时不是把自己所有的资产都用来买保险,客户其它的资产还是可以用来做其它投资,这样不仅能够分散风险,而且能争取到更多的获利.所以请客户有信心投资长期保险.美国股神巴菲特说过,谁没有耐心,谁就不要靠近投资市场.关于时间长短,可以用实例说明.
话术分享
幸福人生,您希望是一阵子,还是一辈子.锁定期长,才能真正起到保障效果.比如分红险,除了能实现强迫储蓄,还保障收益率,与分红挂钩.保障收益率通常都会高于现有一年定期利率.如果利率高企,通常都是市场回暖的征兆,也能通过产品的分红收益,获得较高的回报.
有客户本来准备做资产配置,部分资金配置投连型.最近抽新股,获利较多,现在想改变投资策略,退保,该如何引导客户?
营销技巧
市场永远都是有风险的,目前是较好的投资时点,但不应将本钱全押上.投资需要克服一些人性的弱点.此时是客户的贪心在作怪,作为他的理财经理,一定要用恰当的方式履行告知的义务.如果面对的是特别“执着”的客户,也要尽力争取,以积极的态度,良好的沟通为以后再次合作创造机会.
话术分享
2011年散户平均亏损4.2万元,咱们不能因为市场波动在孩子要上学时告诉孩子给他准备的钱套牢了对吧?现在有一款产品能给您的资产设置一道防火墙,保证子女教育金的绝对安全.
保险分群
营销技巧
如何向定存、第三方存管、对公客群营销保险?
营销技巧
定存客户：可向客户提供两种方案.
a方案：保本,有确定的利率2.5%,额外分红1.5-3.5%,同时5倍高额保障；
b方案：以存款替代方案来切入,利率3.5%.二者相比较,a方案会更容易被客户接受.建议客户70%用来购买a方案,30%做定存.
第三方存管客户：从资产配置方面来讲,将股票盈利的部分放入稳健账户,做到落袋为安；
对公客户：
a．投入一笔钱放入“存款替代方案”；
b．避债功能.《保险法》第二十四条做了相关规定：任何单位或者个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务,也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利.以实际的案例,帮客户详细分析.如插入“后备轮胎”的故事：每辆汽车上都有一个备用轮胎,虽然会耗费5%的汽油,但是可以防患于未然.而保险就如同一个“备用轮胎”.
话术分享
在日常生活中,有时我们认为不需要的东西很多,像摆在墙角的灭火器,汽车的备用轮胎,船上的救生衣,平时有谁会认为需要它们?在没有火灾、爆胎、沉船等等事件时,这些东西是不需要的.我今天向您介绍的计划,也正如这些东西一样.在平常是看不出它的效用,可是,一旦有了需要时,它会帮助我们度过难关,不必受人救济,看人脸色.
如何让企业老板买保险?
营销技巧
财富积累不容易,谁都希望自己的财富不断增长,然而现实生活中太多的风险,使我们即使拥有财富也不能安然无忧；意外的灾难、银行的贷款、对手的陷阱,加之有时儿女的不孝,到最后真正属于自己的资产少之又少,一旦我们无法充分掌握财富时,多年市场打拼辛劳赚来的成果可能会被浪费掉.分三种情况说服：①应急资金借贷；②保全资产；③再生资金的来源；④企业资产与家庭资产的防火墙.
话术分享
保险,是一份真正的资产,不光是购买和领取时可以避税,巧妙的转移和保有了财产,同时在公司遭遇不测时,保单不会受影响,可以完整保留,使辛苦积累的财产不至于一夜间化为乌有,拥有东山再起的资本.
故事分享
美国安然公司2002年破产,清算了公司的资产,并清算了总裁肯尼思莱所有财产.3万安然公司员工的退休基金一夜之间化为乌有.肯尼斯的妻子琳达莱哭诉其和丈夫正竭力避免家庭经济破产,说：“我们什么都没有了,我们的全部身家都押在安然公司的股票上了”.然而她没有告诉观众,他们已将数百万个人资产用于购买保险.在2000年前肯尼思莱就已花400万美元购买了各种年金保险,这远远超出二人从安然获得的全年工资.从2007年开始,他们将保证每年有90万美元的收入.保险是受法律保护的,债权人无法以此为由起诉.破产后,肯尼思莱夫妻的生活没有受到任何影响.
如何对高端客户切入保险话题,营销保险?
营销技巧
从资产保全和规避风险的角度来切入.保险重在保障,风险低,可以实现资产保值,是一种比较稳健的投资方式.
作为高端客户,资产达到一定程度,就不会想继续做高风险的投资,只想保本,所以推荐这款产品时与客户切入,保本（不亏）还有分红,且累计可收益性资产,并附带保障.
如果客户投资基金股票赚了钱,可以与客户沟通,把每次赚到的钱再转存到保险,确保战果.同时,保险是资产传承的最佳理财工具,分以下四种情况告诉客户保险资产传承的功能.
(1)子女争产：保险可以指定收益人,避免争产等矛盾；
(2)资产贬值：有些保险具有“保底+分红”的功能,具备一定的抗通胀能力；
(3)遗产税：保险指定受益人后可避遗产税；
(4)避债.
话术分享
李嘉诚很有钱吧,他说：“别人都说我很富有,拥有很多财富,其实真正属于我个人的财富是买给自己和亲人的充足的保单”.一个人有智慧可以看到未来三五年,但未必能看到未来三五十年.保险是一种长远安排.生命是无价的,财富的核心还是生命价值.中国有句俗话：富不过三代.我们这款产品就像一道防火墙,让咱们的钱不受家庭变动、不受国家政策、不受市场波动影响,保证您的资产能够传传承,我向您介绍一下吧！
国家的政策年年都在变化,据说遗产税草案已经出台了,像您这么有钱要传承资产那可是一项相当浩大的工程呀,我们行有一款产品,能够让您把您的钱留给想留的人,不受外界因素影响,我向您介绍一下吧！
故事分享
据张国荣生前的保险人说,张国荣保险意识很强,并高度认同保险理财规划的重要性.据了解,张国荣早在1990年前后,便先后认购4张保单,其中1张保单的最高赔偿额约高达780万港元.张国荣去世后,其继承人可获得总值约在3000万至4200万港元之间的人寿赔偿,当中仍未计算张国荣可能向其它公司购入的保单.
有哪些保险销售的技巧,促成保险交易?
营销技巧
1.快速销售法：给客户介绍产品时要简单明了：a.金额不要太高；b.简单易懂,让客户很容易理解该商品.
2.套餐式销售法：基金的销售与保险销售,两不误.基金定投加保险的销售方式有以下优势：①保险的长期限就会显得不是很重要；②基金定投可以增加获利性.把基金定投和保险放在一起销售,这样既赚钱又相当于能给全家买了保障.卖点：A.用小钱规避大风险；B.用利息来买保障.
保险和定投可以一起销售,但是当客户只有一方面需求的话,可以把基金定投和保险销售分开.针对积极型和保守型的客户销售技巧如下：
a.积极型：定投主要针对刚刚工作的年轻人,工薪阶层,没有任何负担,每个月只需要投资几百块.
b.保守型：保险针对已婚或者有小孩的、有压力、有负担、肩上的重任、不允许这些客户有任何风险,建议他们每个月花一点小钱来规避大的风险,买保险是对整个家庭负责.
话术分享
望子成龙是为人父母的最大心愿,现在有一款产品能够保证专款专用,不会受到市场环境及家庭因素的影响,让您小孩在需要的时候就能够拿到,并且可以满足您分期存钱平缓压力或者一次投入享受复利增值的需要,您必须为您的子女作出人生的第一步.
营销保险时,客户说已经买过保险了,不需要.该怎么应对?
营销技巧
回答这个问题,首先,要肯定客户,买保险是负责任的表现.但是,保险不是买了就可以,还要看保额够不够,现在买了不一定能满足日后的需要.除此之外,还要看分散风险的能力强不强.然后,让客户带保单给你检视,分析客户保障的缺口,推荐适合的产品.同时灌输客户一个观念,保险也需要定时进行检视.最后,帮客户进行资产规划,提供符合客户需求的产品.保险随着收入的增加而增加,随着我们生命历程的改变而改变.保险不是一个静态的产品,而是一个动态的销售.
话术分享
保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随着身份、地位的改变而改变.您现在开的是进口车,再回头开一、二十万的国产车,您愿意吗?没有恰如其分的保险,等于是大人穿小孩的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用、不合身.
您现在只有五十万的保险,等于是大人穿小孩衣服,虽然可称为拥有,但事实却不适用和不合身.就像您开一部不合宜的车子与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在.我并不是让您把现有的这张保单扔掉,我只是建议您,好好算出您现在应有的保单额度,恰如其分地加保.
故事分享
故事分享：“泰坦尼克” 沉没于大西洋,因为豪华的船上,竟没有足够的救生艇.1500多名未能登上救生艇的乘客成为了它的陪葬品.家庭也好比一条船,一家之主就是掌舵的船长.也许你有十足把握,令家庭之舟安然、幸福地航行,但仅凭一人之力,很难抵挡突如其来的意外撞击.作为船长,我们怎能不为自己的船准备足够的救生艇?作为家长,我们怎能漠视风险的存在呢?尽应尽的责任,维持不虞匮乏的生活,保全既有财产.作为一家之主更有责任为家庭作好风险规划.用投保来转移自己肩上的风险.
分红险
营销解答
客户认为保险收益具有不确定性.分红保险投资期限比较长,客户不容易接受,如何给客户进行讲解?
营销技巧
可以从以下三个方面切入：
1.资产配置方面：在通货膨胀的形势下,保险可以使资产保值、增值,一定程度上缓解通货膨胀的压力.在购买债券的同时,投资保险会使资产配置更多元化.
2.收益方面：购买保险具有复利效果,所以综合收益相对高和风险较低的特点,保险不失为一种非常稳健的理财方式.
3.储蓄功能：购买分红险也是强制储蓄的一种方式,以备未来不时之需.
保险主要是进行保障!这个是重点,不能当做短期投资,也不具备风险跟利益比例关系,长时间才有保障的可能性.保险是靠复利计算的,时间越长复利效应越大,这是分红保单的优点.
话术分享
过去十年A股涨幅为零,很多客户投资5年、10年不但没赚钱甚至还亏钱.如果有一款产品能够保本升值,让您能够轻松享受复利效应,给您的资产配置最安全的投资,您要不要考虑下!
故事分享
（棋盘与豆子-复利效应）国王要奖赏国际象棋的发明者,问他有什么要求,发明者说,请在棋盘的第1个格子里放上1颗麦粒,在第2个格子里放上2颗麦粒,在第3个格子里放上4颗麦粒,在第4个格子里放上8颗麦粒.依此类推,每个格子里放的麦粒数都是前一个格子里放的麦粒的2倍,直到第64个格子,请给我足够的粮食来实现上述要求.国王觉得这并不是很难办到的,就欣然同意了他的要求,结果国际象棋64格还没放完,需要的麦粒已经超出了全球的产量.估摸一公斤麦子大约4000粒左右,一吨麦子是4000000粒,这样一除,4626174068165504246粒麦子大致上是1406543517041吨,也就是说需要14065亿吨麦子才能满足国际象棋大师的要求.这个大师好不贪婪.不要说在五千年前,就是生产力高度发达的现代社会,要生产出这么多麦子也要上万年吧. 事实上,按当时的生产力水平,填到第36个方格的时候,地球上的粮食就已经告罄了.这个故事浅显易懂,让客户明白什么是复利效应.
客户有很多问题,但只要抓住最本质关键的点,就能以不变应万变,触类旁通地解决客户的疑问.在销售时,理财经理处理好客户的问题,精准营销,才能实现保险业绩开门红.