本站原创在本刊组织的“2008中国人寿保险投资倾向调查”活动中,一家年轻的合资保险公司闯入了消费者的视野,那就是2003年成立的招商信诺人寿保险有限公司(以下简称“招商信诺”),其独特的渠道销售模式颇受消费者关注.然而,可能出乎大多数人的意料,招商信诺并非保险业传统的人团队,它采取的是一种行销的非人模式.为了解这种模式的内涵和动机,本刊记者专赴深圳,并有幸采访了招商信诺人寿保险有限公司的掌舵人――总裁麦云翰先生,一位风趣幽默而又不失严谨的加拿大人.
专注另类模式
问：中国绝大部分的保险机构都采用人销售模式,而贵公司却采用非人模式,正像你们所宣称的成为比较“另类”的保险公司.请问出于什么样的考虑
答：说到为什么采取非人制,我尝试从不同的角度来回答这个问题.哈佛商学院非常著名的波特教授在其《竞争战略》一书指出.对于战略而言,重要的不是要做什么,而是不做什么.你提到我们所采取的非人渠道模式,我很高兴听到这种提法,说明我们的竞争对手的业务架构首先采用人模式,然后再去尝试其他非人渠道,如直销、银行保险渠道.但对我们而言,直销和银行保险就是主营业务,就是我们的主渠道.我们可能是整个保险行业中唯一的一家――从上到下、从头至尾建立一种架构来适应营销的模式. 我们的策略很简单,就是非常专注,将业务集中于可以做好的有优势的领域.我们有3大优势领域,即营销模式、产品以及与合作伙伴共同打造经营业绩的能力. 从营销渠道角度来讲,一是直销渠道,包括销售和直邮,及以后要尝试的面向最终消费者的电视直销.另外一个就是银行保险渠道.我们从来没有想过在所有的渠道上去开展业务.今后也不会这样去做.我们只抓住有能力做得最好的渠道去做.
从产品角度看,我们只集中于提供保障类产品,特别是在直销渠道,我们只提供纯保障类产品.在银行保险渠道,我们提供保障和储蓄相结合的投连险产品. 我们的团队精神最主要的表现就是与合作伙伴合作的能力,只有与合作伙伴合作良好,才能把我们的产品传递给消费者.与合作伙伴合作,有3个方面非常重要,即C(Credibility)、R(Reliability)、I(Intimacy).
Credibility,即我们在这个领域的专业技能,怎样把直销做好.怎么去做.
Reliability,可以理解为诚信可靠.我们答应做的事情,就一定要做到,要维护我们的信誉. Intimacy,即紧密的联系.不是指个人的关系很好,而是深入了解我们的合作伙伴.我们的合作不只是给双方带来商业上的利益,如佣金和保费收入等,还能够帮助合作伙伴解决他们的问题. 我们还会对合作伙伴作一些调查,了解他们对我们的看法,如专业技能、诚实可信和业务联系,从他们那里获得反馈意见,促使我们做得更好一些.
所有困难中都存在机遇
问：您是如何看待中国的投连险市场
答：从开始销售投连险,我们就非常重视销售质量.其实在保监会出台规范投连险销售相关规定前,我们就对投连险客户进行百分之百的回访,使他们了解风险,保证消费者在购买之前要了解产品的特性.产品有问题销售人员还要跟进.我们公司在投连险销售方面时间很长,也拥有一些经验.上海保监局在出台规范政策之前,也征求了我们的意见.我们反映了投连险必须要有较好的销售质量控制,很高兴保监局同意了我们的看法,强调保险公司要对销售质量控制负起自己的责任.
一些竞争对手在强大的压力之下,营销动作有些变形,一些地区出现了较大的问题.为此,监管机构出台了一些规定,限制投连险的销售.我们的看法是,投连险产品本身没有问题,销售质量如何控制才是最关键的问题.一方面,我们很高兴监管机构能关心消费者的利益,去规范销售者的行为,防止一些公司不当的销售举动,误导消费者.另一方面,我也有点失望,一些好的公司同样因此受到惩罚,这是我们不愿看到的结果.
消费者在认识上也有误解,认为投连险是类似于股票的产品,或者是与其挂钩的产品,在股市好的时候才适合购买.其实,投连险是一个长期投资产品,无论股市好坏,都应该持续投资并持有.投连险本身有许多不同的账户,除了股票型账户,还有债券型、货币型和混合型.投连险既有投资收益部分,还有保障部分.现在资本市场低迷,也正是一个好的时机,让投资者真正认识投连险究竟是一个什么样的产品.
伟大的科学家爱因斯坦有一句话,在所有的困难中都存在机遇,金融危机其实是一个非常好的机会去证明我们的能力.在目前股市不好的时候,一些机构就会退出投连险市场,但我们依然有信心、有能力把这个产品做好.
保险的本质是保障
问：如何看待保险在家庭理财中的作用 答：非常高兴您问的这个问题,曾经有媒体称我们为保险先锋.我们是一个非常坚定地推销保障性产品的公司. 保险产品可以提供两大功能,一种是保障功能,当家庭发生意外时,如家庭成员严重受伤、去世,或者遭遇重大疾病时,可以给家庭提供保障,另外一个功能就是储蓄投资,为家庭未来的财务需要做积累.像许多发展中的市场一样,目前中国大部分保费都来源于一些传统型产品,它们是储蓄替代产品,只是将银行账户变成为保单的一种储蓄形式.虽然称之为做传统的保障型产品,但事实上保障的成分是很小的.而投连险产品就给客户提供这样一种选择――可以保障多一点,也可以储蓄多一点,或者是两者都可以多一点,而不像传统产品那样基于储蓄功能.
我们的行销渠道销售的是纯保障型产品,所以每张保单的费用可能很小,大约1000元,但100％都用于保障.与其他产品比,这是一个明显的区别.也就是说,我们的量会很大,保障的人群很多,但保费金额很小.我坚定地认为,中国每一个家庭都需要保障,特别是在他们遭遇到不幸时,如果每个人都有些保障,那他们的情况会更好一些.我想通过你们传递给读者一个信息,那就是每一个人都需要买一份保障.所以在这5年中,有一件事情令我非常自豪,那就是我们为超过130万人提供了纯保障类产品.