本站原创摘 要：保险是一种需要进行风险评估和保险理念灌输的产品.成功的销售路径应该是畅通的渠道+高素质的人员+满意的服务.本文在分析保险销售渠道存在问题的基础上,提出了销售渠道建设的可操作性的策略,对于促进保险销售将起着举足轻重的作用.
关 键 词：保险销售渠道路径探析
保险销售渠道主要包括传统直销、营销、专兼业、电网销和交叉销售等渠道.成功的销售路径应该是畅通的渠道+高素质的人员+满意的服务,它可以为保险公司提供覆盖面广和保费规模大的保险销售,同时也可以提供及时、准确、动态性强的市场信息,还能够提高保险公司的品牌、产品的美誉度和顾客的忠诚度,从而达到扩大保险销售规模和降低经营成本两大目的.
一、销售渠道中存在的主要问题
一是目前保险公司的专兼业渠道是一种松散、单向、间接、利益推动型的渠道模式.由于利益相对独立,相互为买卖型而非合作型的渠道关系,保险专兼业机构保险业务主要考虑的是手续费的高低,其中汽车4S店还同时考虑送修资源的多少,从而导致渠道费用前端手续费居高不下和后端理赔成本急剧攀升等“两高”问题,这也是部分保险公司车险亏损的主要原因.
二是直销渠道由于保费考核指标压力大,员工不太愿意从事保险销售工作,以致直销面临员工年龄老化和业务萎缩的严峻态势.同时直销、专兼业和营销渠道业务管理政策和利益时常相互冲突,同样一笔业务通过不同渠道和不同业务人员去做后,进入保险公司的手续费差异很大,从而导致直销员工思想混乱和渠道以及利益冲突.
三是保费考核指标习惯按照上年完成基数加上一定增长比例下达,没有充分考虑所在地经济和社会事业的发展而带来的保源增长数量,也没有系统考虑过去三-五年完成任务指标的情况,有的采用鞭打快牛的做法,使得完成指标好的机构考核指标年年加码,而没有完成指标的单位相对占便宜,甚至有的机构大幅下降1年后的几年考核指标都沾光.
二、销售渠道建设的应对策略
在保险市场运行发展到今天,竞争日益激烈,产品、广告、促销手段泛化和高度同质化的情况下,销售渠道的重要性尤为突出.完善、高效、低成本的销售渠道,将以其特有的本质化、排他性、独特性以及持久性的特点,成为推动保险公司发展的持久动力,成为竞争中甩开对手、克敌制胜的一种无形力量,这就是通常所说的“渠道为王”.
(一)做强员工直销和营销员的营销渠道
一是加强专业团队建设.专业团队,指侧重于特定渠道、特定团体客户、特定销售方式或特定险种业务开拓与管理,并以险种、渠道、客户或销售方式等命名的销售团队.专业团队能充分整合保险公司在集中性业务上的经验和资源,立足提升保险公司业务的获取能力,为客户提供专业化服务,发挥专业团队特有的优势.
二是加强综合团队建设.综合团队是指除专业团队以外的,侧重于分散性业务开发与维护的销售团队.分散业务市场将来是中国保险市场发展的动力,谁掌握分散业务市场,谁就会在保险市场占领先机.针对私家车辆迅速增长、私营企业速发展的实际,必须完善综合团队建设,实现对分散业务市场和内部销售人员的有效控制.
三是不断强化销售团队的专业化发展方向.专管专营是保险公司针对细分市场,强化销售团队专业化的一种经营管理策略,在市场竞争日益激烈的情况下,必须大力推行专管专营经营管理模式.建立如银行团队、4S店专管专营、船舶专业团队、特险专业团队等.其意义在于：首先有利于提升保险公司专业化服务技能水平,培养专业化技术人才,提高客户服务能力和市场影响力.其次有利于发挥保险公司的整体品牌优势和服务优势,降低业务获取成本和管理费用支出,提升市场拓展能力.再次有利于加强保险公司对整体资源的掌控力度,提升保险公司精细化管理和差异化经营水平,增强业务的盈利能力.
四是保险公司要从关心爱护营销员的养老和医疗条件入手,在逐步将优秀的营销员转入公司的直销员工的基础上,为大部分营销员养老和医疗保险,为营销员的健康成长提供尽可能好的条件和环境,从而为保险公司掌控营销业务渠道奠定思想和人员基础.
五是充分发挥网点直销的作用.充分运用保险公司现有网点（支公司和保险门店）资源,通过产品、差异化和服务的便利性,吸引客户到网点直接投保和理赔.通过有竞争力的和理赔服务,培养网点附近社区、乡村居民到网点直接购买保险的习惯,从而使保险公司所有渠道网点特别是农村渠道网点发挥更大的作用.
(二)做大兼业机构的渠道
保险公司与兼业机构开展合作.应该以协作、共赢、沟通为基点,加强对兼业渠道的控制力,为客户创造更具价值的产品和服务.一是要建立以利益为纽带的共赢型销售渠道,双方建立共享的客户信息和制定促销政策,通过契约形式实现资源共享,从而提高渠道的效率.二是要建立以管理为纽带的企业文化型销售渠道.保险公司要与兼业机构共同发挥各自的品牌、企业文化和管理理念,通过相互企业文化的渗透,激励和塑造各自员工,从而达到扬长避短和共同发展的目的.
(三)做精专业和经纪人销售渠道
专业和经纪人公司在提高保险供给能力和风险管理水平,拓展保险市场特别是拓展大项目、高风险、高技术保险市场和维护被保险人的利益上有着不可或缺的作用.保险公司要特别注重与专业和经纪人公司合作,力求在做高风险和高技术的大项目上有所突破,在外资企业的保险项目上有所拓展,使得保险公司、专业和经纪人公司和被保险人三方取得共赢.
(四)做优保险电网销渠道
网上和渠道作为一种新型的渠道方式,几乎超越了所有中间环节,大大缩减经营和管理成本.据统计在欧美等发达国家,通过网络和电销的汽车保险市场份额达到1/3以上.国内各大保险公司也都积极发展以车险电销为主的新型渠道,保险公司要利用好这种覆盖完全的新型渠道优势,着眼于发展,着眼于将来,大力开拓新型渠道,在激烈的竞争中把握先机.