个性化服务在母婴市场营销中的应用

摘 要：本文在界定个性化服务的基础上,对日益发展壮大的母婴市场营销现状进行分析,提出了未来个性化服务在未来母婴市场上的应用,希望对母婴市场营销具有一定借鉴意义.

关 键 词：个性化服务；母婴市场；营销对策

中图分类号：F713.52文献标识码：A文章编号：1001-828X（2012）10-0-01

2008年,针对奥运宝宝迅速增加的实际,有专家分析指出2016年中国将进入第四波人口高峰,新生人口将以每年近2000万的速度增长,这在给母婴市场带来巨大商机的同时,也给母婴市场提出了巨大的挑战,本文旨在突出个性化服务在母婴市场营销的应用.

一、个性化服务在母婴市场营销中的必要性

所谓个性化服务是一种有针对性的服务方式,根据用户的设定来实现,依据各种渠道对资源进行收集、整理和分类,向用户提供和推荐相关信息,以满足用户的需求.从整体上说,个性化服务打破了传统的以被动服务模式,能够充分利用各种资源优势,主动开展以满足用户个性化需求为目的的全方位服务.而母婴市场个性化服务,是指根据孕妇、产妇及婴儿不同的时期及月龄提供在这一时段可以满足用户的相关服务及推荐信息.将母婴市场被动的寻求商品,转变为主动打造量身适合每一个孕妇及婴儿的产品.将对母婴的服务提升为全方位、多视角、个性化的整体服务.

近年来母婴市场遍地开花,无论是在经济发展较好的一线城市,还是在经济处于腾飞的二、三线城市,孕婴店都成了城市一道靓丽的风景线,面对竞争越发残酷的母婴市场,个性化服务应用于母婴市场的必要性主要体现在如下几个方面：

第一,传统经营理念为主导,缺乏多样化竞争手段.母婴市场的大兴崛起是近几年的事情,面对这刚刚开发的蓝海,经营者们正享受着丰厚的利润,因此,经营理念停留原本的经营思维即蓝海就是卖方市场,市场提供什么,消费者就消费什么,仍然是以市场生产为导向的被动销售,多数商铺还是在静静的等待消费者上门购买.将个性化服务引入母婴市场无疑是将经营理念从被动等待销售转变到主动寻找消费人群,将营销赢在起跑线上.

第二,商品差异化较小,缺乏具有特色销售方案；各大母婴市场主要经营的品种有奶粉、服装、辅食、尿不湿、玩具及孕妇婴儿保健食品,而经营这些产品的品牌在各大母婴店铺都基本相同,如尿不湿在每一家孕婴店都有好奇、大王、花王、帮宝适等,基本上市面有的品牌在这些店铺里均有销售.而母婴市场的商铺也都逐渐在形成一种商业聚集圈,就是在一个店铺周边往往分散若干家商品同质的类似店铺,仅是店铺名称不同,商品略有差距.而个性化服务为每个顾客制定符合其特点的商品,就将弥补销售同类产品,可服务大相径庭的效果.

第三,促销以会员积分为主要手段,缺乏多样化营销方式；在各大母婴商铺,商品都采取固定的标价或者打固定的折扣,消费者购买商品享受的优惠就是会员卡后的会员积分及个别商品的会员,会员积分可换取商品,这种促销的方式被广大的母婴市场经营者所喜好和选择.除此之外很多商铺还采取了免费测量微量元素的方法来吸引消费者来店购买商品.个性化服务从顾客第一次购买商品开始就将促销融入其中,让顾客随时感知优惠的力度,购买的乐趣.

二、个性化服务在母婴市场的应用

在母婴市场提出个性化服务旨在为竞争日益激烈的母婴市场营销提供行之有效的销售方案,让顾客更加忠诚地购买我们的产品,让蓝海利润维持的更加长久.

1.个性化服务在营销理念转变上的应用

个性化服务强调的是变被动销售为主动销售,强调的是将顾客寻找转变为量身,母婴市场的蓝海不会永远持续下去,在激烈的红海竞争开始前,各大母婴商铺就可以形成自己主动出击的营销理念,从源头处寻找消费对象,例如在各大医院建立宣传网点,为孕妇提供全套服务,根据孕妇的收入、孕妇的身体特征及未来婴儿的需求制定必要的消费计划,并且将消费计划依据消费者要求采取定期提醒购买和一次性购买等个性化服务,让原本守株待兔的营销方式转变为主动出击.

2.个性化服务在销售同质化商品上的应用

母婴市场消费的商品品种繁多,各个品种下设的品牌也是数不胜数,但看起来同质化严重的商品却可以通过个性化服务实现差异化销售.一方面依据对消费群体资料收集,可以通过前期市场的调研了解孕妇及家庭基本收入,从而拟定出更适合她的商品档次；另一方面每种商品都有其独特的特点,母婴市场的售货人员就要变得更加专业了,要可以准确地说出同种产品不同品牌的差异特征,比如米粉类,雀巢的不是独立包装,淮山的是独立包装,雅士利的比较甜,伊利的比较注重米粉的原味等这样的描述,结合个性化服务的方案,给宝宝推荐出适合他的产品及口味,以这样的分析将本来同质化的商品找到适合的消费者以实现差异化销售.在母婴店铺经营的商品很多,商家要主动出击去了解每一个来点顾客的情况,并且将他们的信息准确地记录到本子和脑子里,让顾客感受到个性化服务的温暖,哪个顾客的孩子几月几日过生日,哪家的孩子对什么物品过敏等等这类信息.

3.个性化服务在促销手段方面的应用

母婴店铺只有加大宣传的力度才能让更多的消费者喜爱购买我们的商品,将这种购买变成一种习惯,个性化服务将母亲和孩子所需的商品详细列出,一次购买很多商品或者多次购买都需要给消费者一个恰当的理由,因此个性化服务让促销手段必须多样化,如让新生儿试用尿不湿,定期免费给妈妈品尝各种米粉及辅食的味道,对过季及断码商品的特价大甩卖,给每一个顾客建立档案,在每一个节日,在每一个换季的时机,每一次宝宝变化时提供相关的提醒及优惠措施.在母婴市场上母婴店铺同其他商铺进行联合,对于市场的促销也是极为有效的一种方案,如,在每个孩子都要去的社区医院进行基础设施赞助,就可以达到直接有效的宣传效果.

4.个性化服务在母婴市场日常管理中的应用

专家坐店是母婴市场个性化服务的一种体现,每个妈妈都希望自己的孩子是健康的快乐的,每次到母婴店去,妈妈都想选择最好的给自己的宝宝,但初为人母,母亲们总是不知道哪一个更好,哪一种更适合自己的宝宝,总是犹犹豫豫从这个店出来进到那个店里,所以在母婴市场店铺内请专家坐店,可以帮助母亲们增加购买商品的可能性,专家的解答和建议往往让消费者购买商品时更加有信心,也更加依赖专家建议,从而提升了服务质量,满足了消费者需求,增加了购买几率.而专家并不仅仅是儿童医生,具有丰富经验的月嫂也是母婴市场必须重视的人物,他们对初有婴儿的家长来说,每说的一句话都像圣旨一样,因此,在日常管理中有请这些儿科大夫、高级月嫂坐店指导是提升管理效率,正确销售产品的好对策.