本站原创1976年,美国人SolPrice创立了仓储式零售俱乐部――普拉斯俱乐部,这是今天在全球风行的仓储会员店的第一家.整整7年,俱乐部没有遇到竞争对手.但当沃尔玛和凯玛特进入之后,追随者迅速超越了先行者.沃尔玛是如何领先的,这个案例还告诉了我们什么?
1.仓储式超市的诞生
1976年,美国人SolPrice在零售业中采用了一种非常前卫的新概念：他把广受消费者欢迎的很大一部分货物放在光溜溜的大仓库里,然后有选择地以最低价向那些加入他俱乐部的小业主的人出售.Sol的第一个仓库座落在圣地亚哥（SanDiego）的郊区.为纪念他的名字同时也表明这种零售业态最主要特征,俱乐部就被称为“普拉斯俱乐部（PriceClub）”.
事实上,“普拉斯俱乐部”的构思只有部分是新的.折扣之说久已有之.比如E.J.Korvette在上个世纪50年代就曾以低价位手段赢得过成功.SolPrice本人也曾有过类似的商业经历.50年代他就发起成立了FedMart（“联合商业中心”）,一种只在西海岸有效的折扣,起初只用于有会员身份的零售商,但后来就推而广之.FedMart方式在70年代中期被一名德国投资者采用.
大规模类仓储式的零售概念早在美国人之前就在欧洲广为流行.在欧洲的日用食品、医药零售商经常从大批发超市处采购货源.
不过PriceClub在许多方面还是有独创的,比如它的库存品种比传统的超市要少（300种比25,000种）而面积却大得多（100,000平方英尺）.同时仓库的布置很简单,位置一般不太便利.象大多数效仿者一样,PriceClub选择偏僻的位置,一般位于工业区的车场,因为那种地方房价低廉.仓库的地板是水泥的,货架也不装饰.服务项目很少.不接受信用卡,也不提供货物运输,是那种典型的一手交钱一手交货的买卖.
更有甚者,由于会员是要交费的,所以连顾客的人数都有所限制,这样做的目的是以经常性购买或批发性购买的小企业主顾作为核心.如果个人也想成为会员,那么他必须是政府雇员或是某个打算加入俱乐部的单位的成员.
PriceClub的核心目标是保持低成本.从其内部运转看,PriceClub的概念主要是建立在大批量、低利润率（大约只有10%,而传统零售商达30%）,以及货物高周转率之上.他们相信极低的价位会抵销仓库位置给人们带来的种种不便.
从上个世纪70年代后期直至80年代早期,PriceClub缓慢而稳步扩大.截止1983年,即第一个仓储商店开业8年之后,PriceClub才扩张到12个,而且绝大多数都座落在发源地的南加州.这是因为PriceClub意在维持对其所创经营方式的控制.它知道飞速的发展已经使其他一些创业者陷入困境,而它应该避免这些麻烦.可以说PriceClub是个在财务上非常保守的销售商,在稳定性与销售量飞速上升这两者之间它更重前者.
几乎有7年时间PriceClub没有碰到大的竞争对手.也没有一个零售业巨头采取反击行动,因为许多权威们觉得如此超前的PriceClub只不过是昙花一现,很少有长期发展下去的可能.一位专家在1983年对上述观点表示首肯,并评论道：“不会有足够数量的小货主去支持这种仓储式销售,顾客们对种种不便也将无法忍受.”
但到了80年代后期,观点就转向了.PriceClub已经广为人知,并公开为扩张而筹资了.同行们也终于认识到仓储式零售业态是个蒸蒸日上的市场.1983年竞争者蜂拥而入.在经过了7年的反应迟钝之后,效仿者竟一下子同时拥了进来,真可谓奇事.
2.仿效者进入
1983年进入的竞争者中有最有潜力的是Sam'sClub（山姆俱乐部）,这是一家起源于阿肯色州的折扣销售商,创建了Wal-Mart（沃尔玛）.Sam'sClub很快在德克萨斯州建立了滩头阵地.
另一个竞争对手是华盛顿西雅图（Seattle）市的Costco.Costco的主要市场范围在西北太平洋及佛罗里达.Costco起初是法国最大的零售商SA.Carrefour投资设立的,1985年为筹资公开上市发行股票.
步伐成员仓储销售公司（PaceMembershipWarehouseInc.）,发家于丹佛郊区,在1983年夏开办了它的第一个100,000平方英尺的商店.起初它的经营范围局限于洛基山脉区域,但后来扩展到大西洋海岸.就象PriceClub一样,步伐公司也是以一名独立商开始的.它由HenryHaimsohn于1983年7月份开始创立,1985年上市筹资.然而到80年代中期它的O-T-C股票收入已严重不足.许多投资者都打赌作为一名独立商的步伐公司在一个很快将为零售业巨头控制的市场上是无法参与竞争的.但是,到了80年代后期,步伐公司成员仓储销售公司的Kmart（“凯玛特”）已经使零售业巨头的投资者们谈之色变.
最后一个也是最小的市场后入者是BJ'sWholesaleClub（“BJ批发俱乐部）,该俱乐部是由三个俱乐部于1956年合并的,BJ's的发起者是Zayre's,这是一家东北地区的连锁折扣店.截止1986年BJ's虽然只扩展到8家俱乐部但它却已经在潜力巨大的东北部地区扎根下来.
绝大多数市场后进者都是PriceClub的效仿者.《商业周刊》（BusinessWeek）在80年代中期写到：“绝大多数业主都毫不知羞耻地照搬PriceClub模式”.但尽管市场首入者已在市场上开创了7年,后入的效仿者们仍想方设法赢得重要得市场份额.到1984年底,仅在后入者进入市场之后一年,市场上已经四足鼎立――“普拉斯俱乐部（PriceClub）”,“山姆俱乐部（Sam'sClub）”,Costco和Pace（步伐）,这四者加起来占了行业总销售额的80%.
PriceClub在整个80年代中期都一直是市场的领导者.1985年,标准普尔指数500种成分股中去掉了Nabisco而将PriceClub加入其中.PriceClub达到了事业的顶峰.
但市场不久就开始转变了.到80年代中期仓储式销售已被人们普遍接受.市场需求大幅度上升,各地的消费者们嚷着在他们那儿也得有个仓储俱乐部.
3.后来者居上
现在,用于扩张的资金成了取得成功的关键因素.获得扩张资金的能力成了谁将成功谁将失败的最好的指示灯.规模开始成为影响最大的一个要素.那些发展最迅猛的俱乐部有可能实现最大的规模效益并在空白地区建立起支配性地位.在PriceClub设立的第一个俱乐部10年之后,在美国建立全国的仓储零售商店的连锁店成为一种狂潮.
以飞速发展、投资扩张为特征的市场,偏爱那些资金实力雄厚的大商家,尤其受偏爱的就是Sam'sClub（沃尔玛）,它的母公司为它无限制提供了极有价值的投资资本,同时还有作为市场支配者的美誉.
点评：从仓储式销售商店的案例中我们可以看出：第一、后进入者可以省去先投资者用于创造市场的钱.在以上的案例中,PriceClub比效仿者整整领先了7年,但当市场显露出其真实潜力及行业巨人决定进入时,效仿者可以很轻易地跟上资本扩张的步伐,他们后进入但却拥有更大力量.第二、后入者必须在市场获得最具实质性发展进程之前进入市场.如果效仿者在上个世纪80年代末期进入仓储零售行业,此时绝大多数的发展已经发生了,因此他们将永远不会有赶超的机会了.但如果效仿者在市场获得实质性发展之前进入,那么就意味着他们失去的会很少,即使此时该行业市场已经存在了好多年.所以说是否是第一个市场进入者并不一定重要,但最重要的是要在市场大规模发展之前进入,尽管此时可能已是市场首入者进入市场多年乃至十余年之后了.
而独立商如今遭到市场的排挤,尤其如PriceClub.PriceClub发展得很慢很谨慎,它对房地产方面的专心致志更进一步束缚住了它 0;手脚.它的绝大部分资金与一大部分管理时间都花在了房地产方面而不是它所开创的仓储业方面.PriceClub的谨小慎微使其在仿效者刚刚进入市场时坐失了良机.到80年代末期仓储零售业变成为一种需要作长远投资的业务.1983年所有仓储业销售额加起来才10亿美元,而到了1991年底已猛增到近300亿美元.独立商落伍了.
资金更雄厚的效仿者终于尝到了扩张的喜悦.1987年Wal-Mart接收了SuperSerWarehouseClub（大节省仓储俱乐部）,1990年又收购了WholesaleClubofIndiana（印第安娜批发俱乐部）.仓储业市场正在走向联合.
其实在1987年,仅仅进入市场三年之后,效仿者们的扩张速度就已经超过了市场首入者.Sam'sClub经营着49家仓储商店,Costco有39家,而市场首入者PriceClub只有35家.1987年9月《连锁店时代》（ChainStoreAge）宣布Sam'sClub是仓储业中的龙头老大.
在90年代Sam'sClub加强了它在本行业中的地位.无论在经营仓储店的数量上还是在零售总额上,Sam'sClub都压倒了所有的竞争者.
PriceClub的崩溃发生在1993年的6月份,当时这位市场的开创者宣布它将与Costco合并,《商业周刊》将其描述为：“一次机会的大丧失”.最后,PriceClub发现它已经无法独立在竞争中支撑下去.创始人SolPrice悲痛地说：“我们在和与之联合会更好的庞大公司们对立.”
在兼并中,Costco似乎更占主动权.Costco的首席执行官JamesSinegal理所当然地成为新组建的Price/Costce公司的头头.事实上他从PriceClub的主人处学到很多的东西.具有讽刺意味的是,在加入Costco之前,Sinegal为普拉斯俱乐部工作了23年.而今他倒反客为主,成了SolPrice所创立公司的首脑.
PriceClub与Costco的兼并完成于1993年10月,使新组织成为行业中挑战者的角色.但在1993年5月Sam'sClub进一步加强了行业联合,又接收了Kmart的14个Pace仓储商店.同年11月剩下的91家Pace商店也被接受,此时Kmart决定退出该行业,重新专注于传统的折扣经营.仓储业一号大公司与二号大公司的连接进一步增强了Wal-Mart对该行业的控制.
【相关链接】
山姆会员商店是世界最大的零售商──美国沃尔玛百货有限公司的一个分支机构,其名称取自于已故的富有传奇色彩的著名零售商──沃尔玛连锁店公司的创始人山姆沃尔顿先生.该商店是专门服务于会员的仓储式购物俱乐部,它仅向会员让利销售质优价廉的商品.第一家山姆会员商店于1983年在美国诞生,目前已在全世界拥有超过500家山姆会员商店.
在中国,第一家山姆会员商店于1996年8月12日诞生于深圳,位于深圳福田区香梅北路香蜜湖北侧,总营业面积为20,000多平方米.
山姆会员商店就象是会员们的采购,它以“会员优惠”向公司和个人提供超值的名牌商品.会员可在山姆会员商店宽敞的购物环境中享受山姆会员商店提供的服务.山姆会员商店的主营商品有3,500多个品种,其中包括鲜食、干货、冷冻食品、饮料、烟酒、糖果、日用品、办公用品、五金家电等.所售商品多采用大箱包装或组合包装,目的是为会员省更多的钱.
在2001年财年,山姆会员商店的营业利润达到10.28亿美元,在前一年9.42亿美元的基础上提高了9.1%.
【相关链接】SolPrice与Pricemart(普尔斯马特)
1954年SolPrice创立美国第一家FedMart连锁折价商店概念
1976年SolPrice和儿子RobertPrice建立美国第一家“俱乐部”仓储式会员商店
1980年俱乐部上市
1993年俱乐部与Costco公司合并
1994年SolPrice和RobertPrice首次将普尔斯马特会员制概念引入亚洲和拉美市场.
1996年北京普尔斯马特会员购物企业中心注册成立
1997年中国第一家普尔斯马特会员商店在北京开业
１、巴西利亚小镇的一个汽车旅馆户外广告牌,上面写着：“本,本,来吧,开这驾飞机!”巴西的许多商人都利用本―拉丹来为他们的产品作广告.