本站原创年底渠道年会的目的本是答谢老朋友,奖励优秀客户,并安排下一年的工作.但如今的渠道年会基本已成定势,无非开个会、奖励一下、感谢一番、吃个饭、喝顿酒就散了.如何让渠道年会不流于形式,真正达到和渠道的良性互动呢个人以为要点有五,环环相扣,缺一不可.
一、定调子
注意,会前就要定下调子.
有人会说,开渠道年会的目的不就是讨论市场问题,为明年定发展规划吗有必要提前定调子么
笔者以为,没有基本战略的年会就会流于形式,问题越论越多,讨论没有重点,奖励没有方向.这是渠道年会失败的重要原因之一.
因此在年会前,企业必须对当年销售数据做横向和纵向分析.横向分析包括各渠道的销售比重、利润贡献等,并比较各类渠道,找到当年最佳渠道；纵向分析包括近两、三年的各类渠道销量、利润,判断企业在哪个渠道上增长了,哪个渠道上萎缩了,哪个渠道上的利润收益最大.
通过以上分析,判断应该强化哪些渠道,还有哪些问题,为下一年度的渠道重点指明方向.与之对应,企业要基本设定下一年度的发展规划及营销措施,为渠道年会定好“调子”.
二、喊号子
调子定了以后,就要有带头的把这种调子喊出来.企业必须提前与某些客户沟通,让他们在会议现场帮助企业传达核心信息,这就是所谓的“喊号子”.发展思路没有实践榜样,很难落实执行.
过去,我们奖励客户往往只根据其回款数量来决定奖励级别,这种做法数据清楚、奖励简单,缺点就是回款多的客户,其做法不一定是企业想要着力发展的.为此,必须将奖项按照渠道发展思路设置,比如设立“最佳渠道建设奖”“最佳渠道发展奖”等.获得这些奖的客户,就是喊号子的客户.
三、找乐子
所谓找乐子,不是去简单地娱乐、潇洒,而是让你的客户变得充实,得到重视,并发挥他们的实践经验,为企业下一阶段的具体措施提供建议.
许多企业都有这样的感慨：花大精力将客户聚在一起,但会议却变成了批斗会、讨伐会、许多客户的怨言积累在一起,造成极为恶劣的结果,年会得不偿失.
因此企业要做好预防工作,平时检查客户的想法,做好会议的细节安排,时间紧凑合理,分组讨论市场问题而不是集中在一起.
渠道年会中最常见的毛病,是只有优点没有缺点,或只有问题,没有解决方案.要学会控制主流、允许抱怨、理顺原因、解决问题.企业也要学会自己提出问题.
四、画饼子
画饼充饥是下策,但一些该要画的饼子,企业还得画.企业必须给出略高于市场实际的发展目标,给予客户强有力的远景规划.规划包括三方面：一是企业自身的发展,比如品牌投资、生产基地、产品研发等；二是客户的发展,包括企业可以帮助客户增加网络数量、行业地位、业内影响等；三是目标奖励,设置各客户的回款、渠道建设目标,按照每一项目分别予以奖励.
五、结对子
一般情况下,大部分客户都是独立分开、各自为战,短暂的会议也不可能将优秀经验全部传播.能否像行动小组一样,将客户结成合伙的对子,互相促进呢比如,安排一个优秀的客户和一个一般的客户结成合作对子,让好客户传帮带一下落后的客户呢
2005年,我们率先采取了这种方式,籽落后客户的销量增长与优秀客户的年底奖励挂钩.每3个月安排优秀客户到一般客户那里指导工作,安排一般客户到优秀客户那里学习经验.这种做法提高了优秀客户的责任心,并可获得额外的奖励；一般客户更愿意学习先进经验,及时改正错误.2006年,我们总结时发现,凡是结成对子的客户,销量都取得了30％以上的增长,初步证明了可行性.
当然,以上提到的,仅仅是渠道年会的一些基本注意事项,一些特殊情况,如开好二级客户会议等,还有更多的要求.至于会议时间、程序安排等,相信各位都已驾轻就熟,这里不再赘述.