本站原创【摘 要】招投标目前是建筑工程市场的一种主要交易方式,施工方要想承包施工项目,必须通过投标竞价,以业主招标文件中的各种条件为依据,制定相关的定额及资料.投标商要想从工程施工中获取利润,就需要研究招投标过程中的技巧.本文就这一问题展开了探讨.
【关 键 词】工程管理；招投标；建筑施工
一、引言
招投标是目前建筑工程市场的一种主要交易方式,承揽工程项目要通过投标报价,以业主招标文件中合同条件、技术规范、工程图纸、技术要求、工程性质和范围为依据,根据有关定额及资料、费率计算和确定承包该项工程的总价,随投标书报业主.在各项标准中,投标对于投标结果影响最大.其实,建筑工程的投标和标价方法是有迹可循的,它遵从客观规律,承包商根据经验和科学的知识来判断,再加上一些技巧,就能够在投标中占据主动优势.
二、投标报价的重要性
对于承包商来说,中标后能否获得利润才是其目的所在,因此,投标报价是最重要的一个环节.我国建筑产品的经历了三个阶段,每一步都给予了市场和企业更多的自主空间,从最初的国家定价到后来的国家指导价再到现在的国家调控价.目前为止,招投标已经成为了企业在市场上争取更多任务的主要途径.因此,一份好的投标报价书,要进行多方面考虑.选择正确的报价策略,能够在这一环节为建筑企业日后的利润获得打好基础.在工程量清单报价时,要注意把握好分项目的报价,在不影响总投标的情况下,一些报价相对较低的项目能够给投标书加分.合理的运用报价策略一定程度上能够决定是否中标,对于中标后的利润量也有影响,应该谨慎对待.
三、建筑企业招投标报价常见策略
在报价之前,建筑企业首先要对各竞争对手和该工程的具体情况有一定了解.包括其他竞标人的综合实力和该工程的自然条件以及市场状况还有工程的需求迫切程度等,不能盲目投资.如果不调查好建设单位的情况,盲目承接工程,一旦出现问题,后果非常麻烦.目前我国的建筑市场还不规范,因此在投标前一定要对招标方有一定的了解.除此之外,还应该对竞争对手的情况有一定的了解,这是投标人能否获胜的重要因素.“知己知彼,百战不殆”,将本企业的管理、技术和人力资源等条件与竞争对手相比较,发现对方的优势和劣势,从而在竞标过程中能够扬长避短,把握好竞争的主动权,采取不同的投标策略应对复杂的竞争,提高中标率.
需要注意的是,对投标商务条款的设定既要响应招标文件的同时,须预留有利于企业的投标报价策略调价的利润空间.投标报价直接关系到企业能否中标；中标价高不高；能不能给企业带来一定程度上的收益.这就需要我们多掌握并灵活运用一些投标报价技巧与方法.在建设工程投标报价策略上,常见的有多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法等.对于众多的策略,投标方需要充分认识、理解各种策略,熟知其优缺点以及适应的环境和背景,只有这样才能有的放矢,增加中标概率.
3.1多方案报价
工程说明书或者合同条款总会有一些不明确的地方,投标方能够运用自己的专业知识,在这些方面以期达到修改说明书及合同,来降低报价的一种方法.在具体操作过程中,投标方可以按照原合同条款先报一个,并且加上注释,如更改或明确某一具体条件,就可以降低多少费用,这样报价就可以占据优势,以低价吸引招标方,最终达到修改合同书的目的.有些招标文件中规定,可以提一个建议方案,或对于一个招标文件如果发现工程范围、条件不明确或不公正,技术规范较苛刻,则承包人可根据实际情况提出降低技术规范或修改其中某些条款,并附加因此而改变的施工方案,报一个较低的,借此吸引发包人.一般情况出现在初步设计阶段或扩大初步设计阶段,没有详细的施工预算图纸,工程范围不很明确,条款不很清楚,或很不公正,或技术规范要求过于苛刻.在充分估计投标风险的基础上,按原招标文件的要求报一个价,然后再提出如招标文件中某条款若能作些变动,投标报价可降低多少,由此报出一个较低的总价,吸引招标单位.实际工作中,对于多方案报价的使用需要注意必须首先对原方案报价.
3.2突然降价法
这种方法主要为了迷惑竞争对手.虽然在投标过程中各单位的投标是保密的,但是总会有人通过各种途径打听到对方的报价,一旦泄露,对于投标方来说就意味着此次的投标面临巨大风险.因此,一般有经验的投标方开始会按照一般报价或者对该工程表现冷淡,等到投标截止日期前一段时间突然降低投标,让对手措手不及,就算发觉也无法更改自己的报价,从而解决了投标过程中泄露的问题,大大提高了中标机会.投标人在充分了解投标信息的前提下,通过优化施工组织设计、加强内部管理、降低费用消耗的可能性分析,提出降低报价方案,并在投标截止日规定时间之前提出,有利于中标.采用这种方法时,一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日前,根据情报信息与分析判断,最后一刻决策,出奇制胜.如果由于采用突然降价法而中标,因为开标只降总价,在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或,以期取得更高的效益.
3.3先亏后盈法
对于一些大型的分期工程来说,投标方还可以在投标一期工程时故意压低,有时甚至可以小幅亏本投标,然后在第二期工程投标时用一期工程建立起来的社会关系、工程质量和企业信誉来投标,在之后的工程里弥补一期工程的损失.另外一种情况是投标方为了进入某一个地区或国家的建筑行业,依靠一些财团的支持,不惜一切代价,以极其低的中标来报价.应用这种手法的投标方必须有较好的资信条件,并且提出的实施方案也要先进可行,同时,要加强对公司情况的宣传,否则即使标价低,采购方也不一定选中.如果遇到其他承包商也采取这种方法,则不一定与这类承包商硬拼,而努力争取第二、第三标,再依靠自己的经验和信誉争取中标.
先亏后盈法是基于在建设工程市场中企业长期的发展和长期的盈利能力来制定的一项报价策略,着眼于长期利益,使整体的盈利最大化.我国建设工程企业目前积开拓海外市场,国外地区譬如中东、非洲,工程建设方兴未艾,市场前景广阔,可以充分挖掘我国劳动力丰富的优势和技术优势,打进当地市场,在开拓前期市场的时候,报价可以采取先亏后盈的模式,先站稳市场,而后着眼长远的发展和盈利.