本站原创对于比较成熟的家电产品来讲,涉足电子商务渠道有更多的便利.处于市场导入期的净水器,虽然在战略上已经有足够的重视,但在战术上更多了一丝谨慎.
成立项目组进行市场调研
目前,国内很多净水企业在渠道规划上已经将电子商务渠道纳入战略层面,力争实现多点开花.上海佳尼特在2011年做渠道规划时就成立了新项目事业部,电子商务渠道作为新项目之一被纳入规划之中.该项目负责人介绍,目前成立了专项小组进行前期的市场调研,2012年第三季度在调研以及数据完善之后,会做出科学客观的分析以确定电子商务在销售渠道中的作用.由于净水器产品的特殊性,更多的厂家选择了谨慎态度.2011年年底,九阳净水专门派人员接受电子商务业务方面的培训,并与电子商务服务商亿家净水洽谈合作.
目前,国内比较专业的电子商务平台上可以看到一些净水器产品在销售,但多是线下商取得厂家授权之后在线上销售.这些行为都说明企业已经把电子商务渠道提上日程.
交给专业电商具体运作
很多净水厂家在线上销售的具体运作,选择了授权专业电商运营的保守做法,取得了一定的效果.
网络销售的最根本首先在于优势,对于市场零售偏高,且消费者认知度不高的净水器,在网络上销售会不会遭遇瓶颈?解决方案是：
与专业电业运营商合作,厂家主攻售后服务.
专业的人做专业的事,将电子商务外包,同样也是一批企业的做法.企业要做的就是配合线下服务的落地,集中精力做好净水产品的安装、维护保养和后续的跟踪工作,确保品牌在网络上同样实现口碑效益.这对净水行业来讲尤其重要,特别是在前期的市场导入阶段,一旦服务衔接不畅,很容易影响消费者的购物心态.这也是为什么说净水器做电子商务需要更长时间和精力去培养的原因之一.厂家将网络销售外包,同时依靠自身线下的优势去做好售后服务,实现专业分工,利益共享.
2012年,沁园授权商经营淘宝专卖店,线下商选择与专业运营商合作,将线上业务交于其具体运作,包括产品规划、视觉设计等专业运作,线下商负责产品销售后期的配送、安装等售后.该网络专卖店经营4个月以来,最高成交记录为单店月销售90万元,4月前努力冲刺200万元.沁园旗舰店与专卖点同时运作的操作思路给净水行业涉足电子商务提供了参考.但与专业电商合作,借助电商的优质平台和比较成熟的操作手法进行渠道的介入,可以弥补自身在网销渠道上经验不足的短板.
通过产品区隔解决线下空白网点的服务.
目前对于销售到异地的产品,依然可以依赖当地的商进行后续服务,例如滤芯的更换、清洗,等等.这些盈利项目分配给当地的商,同时在政策上给予一定的返点和其他鼓励政策,可以很好地解决异地服务的问题.
电子商务与传统渠道相比最大的优势在于可以实现全国覆盖,线上和线下的覆盖率不可同日而语.对于那些线下没有商承接服务的区域,厂家在产品上进行区隔,销往服务不是很完善的区域尽量选择功能简单,易于安装和使用的产品,最大的特点就是用户可以实现DIY.
当然,这种产品区隔目前适用于服务网络尚未健全的区域,与很多厂家将线上线下产品分型号不同供应所不同.在与电商合作过程中,其线上线下产品依然会有重叠,这样可以就较好的展示全线产品和品牌定位.
网络营销试水推广
除了观望和渠道浅试之外,还有一批净水企业已经在网络上搭建了多元化的平台,实现渠道的覆盖,以抢占先机,为爆发式销售做准备,厦门三达净水是其中之一.
网络推广为主,线下体验店为辅.
首先,微博推广.
三达公司董事长开设了微博,进行科普.此微博可以看到更多业内人士之间以及他们与消费者、与商之间的互动情况,向民众传递“什么样的水质和产品更符合您的需求”.其次,通过百度推广进一步增加受众群体,提高产品以及品牌在网络上率.
同时,建立网络旗舰店和地面体验店,形成线上线下的互动联盟.实现电子商务全方位、立体化的营销,与传统渠道并行.
通过录制光盘、视频解决产品服务问题.
网在产品服务上,三达净水网销产品具有DIY性质,简单操作既可以实现自己动安装和换芯,所不同的是,在指导方面会做的更细致.
因此,企业在微博以及网站上传产品安装的视频,通过直观方式指导用户安装产品.同时刻录光盘随产品邮寄到客户手中,光盘当中会有更为详解的安装维护和保养解读.
根据用户的回馈,通过视频教材,消费者自己动手同时也免除了陌生人上门服务所带来的不安全感.无论何种方式,目前净水企业电子商务进军的脚步,迈的依然谨慎,依然有着“让电子商务在飞一会”这样保守的想法.
入网提示质量和服务两手都要抓
对于净水行业来讲,没有一个可供参考的成熟电子商务模式,大家都在摸着石头过河.但是却对企业的服务水平提出了更高的要求.
首先是物流配送.产品运输过程中的破损,破损产品的退换,退换流程中往来费用,所以加强产品包装降低破损率和物流配送的营运成本,是做电子商务的净水厂家需要谨慎对待和认真考虑的.尤其是目前网络营销已经和实体店促销一样,除了节假日之外,还增加了很多网络特有的促销活动,秒杀、聚划算、淘金币、夺宝岛,等等,大型促销活动带来的销量猛增,必然会对物流配送形成很大的考验.很多“爆仓”的商家为后续的配送投入的更多.
其次,服务网络的构建,有的厂家提出了借助线下商之势做安装和售后服务,有的厂家推出DIY解决问题,但是解决问题的最根本方法就是产品质量的稳定.在品牌尚未形成之前,用户更在乎的是产品,一旦产品出现问题,消费者质疑的不是某个品牌,而是净水器这类产品,影响到全行业的发展.
最后,注意网络人员素质的培养,尤其是专业素质.净水器的网络销售不仅仅需要人员的技巧,还需要更多的专业知识.如果对净水产品缺乏专业度和熟悉度,很难说服买家下单.因为对产品缺乏认知造成错发,后续的调换和维护也是一个冗长而且增加成本的过程.做电子商务,尤其要注重网络人员专业知识的培训和积累.
对于净水产品在电子商务平台上的服务,消费者对其的期望和要求会更高,厂家应该通过服务强化产品带给用户的体验,服务给予用户的体验是产品附加值的一部分,通过体验才能更好的提升网销口碑,从而在电子商务平台得到更好、更快的发展.