本站原创小区附近有三个水果摊,一位老太太出来买苹果.
她在第一个摊没买,在第二个摊买了一斤苹果,在第三个摊,她不但买了两斤苹果,还买了其他水果.之后,她不再光顾前两个水果摊,一直在第三个摊买.
为什么?
这是一个比较经典的商业故事,笔者稍加修饰,将情景再现如下：
当老太太走近第一个水果摊时,摊主非常热情：“老人家,您好哇!买点啥?”
“我想买点苹果.”
“哎呀,您来得真巧!您看看,这是刚来的红富士,又大又甜,好吃极了.”
老太太笑了笑,走了.
第二个水果摊的摊主也很热情：“老人家您好,买点啥?”
“我想买点苹果.”
“苹果好哇,营养丰富.您想要什么样的苹果呀?”
“你有酸苹果吗?”
“有哇.这是刚进的国光苹果,酸的.”
“给我来一斤吧.”
买到苹果的老太太意犹未尽,又来到第三个水果摊. “老人家您好,想买点啥?”
“苹果.”
“我这儿有各种各样的苹果,您想要哪一种?”
“有酸的吗?”
“有哇,有国光,个儿大,好吃.顺便问您一句,别人都是买甜苹果,您老人家怎么买酸的呢?”
“不瞒你说,我不是自己吃,是儿媳妇吃.她怀孕了,想吃酸的.”
“哎呀,恭喜您了老人家.酸儿辣女,您家媳妇怀的一定是个小子.您这不是买苹果给媳妇吃,是给未来的大孙子吃呢.”
“借你吉言,给我来两斤吧.”
“好嘞.老人家,我的孩子也是个小子,上小学了.当年媳妇怀孕的时候,学了不少知识,从孕期保健到怎么带孩子,我几乎成了半个专家了.您呀,路过的时候来聊聊天,媳妇怀孕期间有什么问题,我多少也能给您做个参谋.比如说,苹果要吃,其他水果也要吃,营养要均衡.”
“好哇.你看我们家媳妇还需要吃点啥?”
故事讲到这儿,老太太为什么成了第三个摊主的长期主顾,就很明白了.
第一个水果摊的教训是,不能先入为主.你觉得好的产品,未必是顾客需要的.
第二个水果摊成功的经验是,了解到了顾客真实的、具体的需求,老太太是来买苹果的,而且要的是酸苹果.多问了一句话,买卖就成了.
第三个水果摊的成功经验是,不但了解到了顾客真实的、具体的需求,还了解到了需求背后的原因,并顺势而为,开发出增值业务,固定了这个顾客.
同样都是卖水果的,不同的服务,不同的效果.
上面故事里的第三个水果摊,如果继续发展下去,会扩展出四个方面的功能：第一,成为一个水果专供中心,摊主可以根据对居民信息的了解,给每一个家庭提供一个水果方案,将方案推销出去；第二,成为一个传播健康知识的大课堂,聚集小区里所有关心健康问题的居民,慢慢形成定期的聚会和交流；第三,成为一个信息集散地,他的摊上摆着各个农场的宣传材料,或者农家乐的信息,有居民想出外踏青、到农家乐度周末,到他这里就能得到相应的信息；第四,可以组织各类健康活动,包括推销保健品、郊外采摘等.
然后,这个摊主就可以办一份社区的报纸,名字就叫做“咱们的苹果”,免费派发给居民,报纸的收益,来自于农场、农家乐的广告.居民们则将这份报纸称为“苹果报”.
这是一条可以走通的路.
（摘自《启迪与智慧》）