国际商务判技巧

摘 要：文章对国际商务谈判所需要的素质进行阐释,分析国际商务谈判素质的培养,提出国际商务谈判的技巧应用,最后指出国际商务谈判需要注意的问题.

关 键 词：商务谈判；谈判技巧；谈判人员

随着生产力的提高,信息化商务的快速发展,现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象.商务谈判的难度和复杂性也随之提高.商务谈判人员不仅仅要有良好的口才,还要具备全面的整体素质.全面素质这一问题早在清代就有了很细致形象的概括.清代袁枚说过：学如弓弩,才如箭链,识以领之,方能中鹊.意思是说一个人的学问如同射箭用的弓弩,才能如同那支将要射出的箭链,要以自己的认识作为引领（瞄准）才能射中目标的那只鸟.这句话非常形象地说明了一个人的学识、才能、素质之间的关系,正所谓知行合一.在这三方面“识”为最核心的层面,“学”为中间层面,“才”也就是表现在外的层面.

一、国际商务谈判的技巧应用

(一)谈判前要做足功课,准备充分

“知己知彼”才能“百战不殆”.要想在谈判桌上顺风水顺水,就要事先研究好对手,做足准备,随机应变,应对挑战.在谈判前了解的越多,在谈判中就越能从容淡定,能够随机应变.在谈判前,谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景,了解谈判人员的性格特征,熟悉谈判内容和谈判重点,了解双方在谈判过程中的利弊关系,提前预测对方的着重点并制定策略予以应对.提前的准备越充分,谈判也将越顺利地进行,在遇到突发事件时,就越不会自乱阵脚,从而灵活处理.

(二)掌握语言技巧,巧用语言艺术

在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果.首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感；含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任.针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术.其次,要根据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧.谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境.另外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异,让别人能够充分得理解并接受.最后,要语言婉转,避免谈判中利益冲突激化.

(三)巧用心理战术,以智慈去战胜对手

商务谈判不仅仅是智慧上的较量,更重要的是掌握心理战术.在谈判过程中,仔细观察对方的每一个动作表情,揣摩他的心理变化以及时采取应对的方法.掌握一定的心理战术,在心理上战胜对手,从而在谈判过程中占取有利地位.比如对方越是急躁,我们就越要沉着冷静,拖延时间,虚与周旋,使其心理防线彻底崩溃.正确的判断对方的心理状态,有助于我们采取不同的措施,占取谈判中的主动位置.

(四)仔细聆听,找出破绽

集中精力、听专心致志倾听,适当的做做记录有利于自己调理思路,再恰当的时候与对方进行眼神交流,让对方感觉到你在用心聆听,以示对对方的尊重.这样做不仅可以帮助自己记住对方所阐述的关键点,而且也有助于在对方发言完毕之后,抓住对方的漏洞进行攻击提问,同时,还可以帮助自己更清晰的认识问题,理解对方讲话的隐形含义与内涵实质.听话者需要在用心倾听的基础上,仔细鉴别对方阐释的信息的真伪,捕捉漏洞,加以攻击,为自己争取更多的利益.为了防止扭曲讲话者的本意,要克服先入为主的倾听方式,全面分析说话者的本意,以防造成信息不准确、判断失误,从而造成行为选择上的失误.

(五)缓和紧张的气氛,利于双方的和平谈判

当谈判双方的利益关系激化的时候,不妨采取一些缓和的措施,比如中途休息十分钟,缓和一下紧张的气氛.在休息期间,不仅可以回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己的观点和对方的观点,而且让头脑清醒一下再进人洽谈,从心情上、态度上、和言语上效果会更好.最好能化干戈为玉帛,巧妙地去除彼此之间的隔阂,让一切能重新开始.若对方相互仇视,那么就会把主观意念掺入到谈判当中,会影响谈判的结果导致最终不能是双方达成一致.

(六)旁敲侧击的说服对方

在说服对方与对驳辩时,应当变换不同的说法,使对方逐渐转变思想.比如,一个观点,你总是用一种说法去阐述,对方就会厌烦,反而会起到反效果.你所要表达的目的虽然相同,但是,在反复说明强调的过程中,变化不同的方式进行阐释,既不会引起对方的反感又能起到强调的作用.当你从不同的角度,运用不同语言技巧,使用不同的说话方式,对方就会觉得你的观点很正确明晰,你讲解的很明白,而慢慢向你的观点靠拢,最终达成共识.

(七)运用大量文件资料,堆积攻击

在谈判开始时就运用事先准备好的大量文件给对方造成一种压迫感,让对方觉得我们准备很充分,对利弊关系了解很透彻,对谈判内容的了解深入,让对方对我们产生信任感.尤其要注意的是,这些资料文件一定要与谈判本身相关,如果被对方发现这些文件只是充场面的,就会使对方不仅对我们的资料产生怀疑,而且对我们的诚信和实力产生质疑.而且资料要贯穿谈判的始终,让对手感觉到资料的真实性,相信我们为了此次谈判做出很多努力.

（八）巧提问题,获取问题之外的有用信息

通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判.谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息.提问时应该注意的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路,直到问题问完完全了解对手.如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避,我们应该要求对手做出正面回答,直至获得满意的答复获得有用的信息.

（九）灵活应对各种问题

在谈判桌上风云变幻,随时都有可能出现意料之外的事件,所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战.当对手逼你回答些刁钻的问题时,你若总说“让我想一想――”“等一下”“这个――我也不知道”“嗯――啊――”等等含糊的语句,对方便会认为你自己的思路都很混乱,从而在心理上处于劣势,相 反,如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息,就能给对方留下干练的形象,从心理上战胜对方.或者你可以巧妙的采用规避的方法,转移话题,使对手不会发现我方在此问题上无法做出准确的解释.

二、国际商务谈判需要注意的问题

为了取得谈判的成功,获取自身利益的最大化,在谈判过程中使用多种手段是取得成功的关键.如,先退后进.在对方完整阐述完自己的观点和态度之后,抓住其漏洞进行攻击是自己获得最大的利益.又如,利益诱惑.根据对手的喜好,以小恩小惠收买人心,最终获得更大的利益.再如,随时留有余地.在没有最终达成协议之前,任何话都不能说死,要为自己的下一步做打算,要留有余地.

(二)注重文化差异的谈判介质是取胜的细节

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,人们的生活方式、语言环境、政治背景不尽相同,所以在国际谈判中的难度会比一般谈判更大.在谈判中要注意文化差异对于谈判过程和结果的影响.很可能因为不同的表达方式使双方产生误解,或者理解上有歧义,导致谈判结果不能使双方满意.文化差异和语言习惯虽然是谈判过程中的小事,但是细节可能决定结果.

(三)取得国际化商务谈判的双烹是谈判成功的唯一标准,双方利益的兼顾是前提

国际谈判的目的是达成使双方满意的结果.国际商务谈判中,相互信任、双方平等是和谐谈判的前提,达到共赢是成功谈判的目的.谈判的双方带着不同的目的进行谈判,都想要达到自己利益的最大化,但是双方均达到利益的最大化是不可能实现的,这就要求在兼顾双方利益的前提下,进行细节的协商谈判,最终达成使双方都满意的结果.谈判不是分出你输我森的局面,而应该是双方合作互利的过程,每一方都能得到自己想得到的,但是又不能完全得到自己想得到的,彼此协商退让,最终完成谈判.

(四)谈判信息的准备是必要

二十一世纪是信息的时代,信息就是资本,信息就是利益,信息是在谈判中取胜的法宝.掌握对手的精确信息有利于我方对对手的准确分析,提前制定行之有效的策略,利用信息我们可以了解对手的动态,了解对手的意图和目的,从而制定相应的策略.

“知己知彼”才能“百战不殆”.谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展,则必须做好充分的准备,掌握对手足够的信息动态.

当双方在谈判过程中,情绪失控,利益矛盾激化时,老练的谈判者会灵活的掌控局面,运用轻松的语言,缓解紧张的气氛.当双方充满敌意时,相互低毁时,人身攻击时,会在谈判中加人自己的主观因素,影响谈判的心情,使头脑不清醒,从而影响谈判的结果.当你发现你与对方有矛盾时,就不得不谨慎处理,小心应对.最好能化干戈为玉帛,让一切能重新开始,集中精力在谈判上,最终达成使双方都满意的结果.