本站原创如何在家电下乡活动中分一杯羹?如何敲开商机无限的农村市场?格兰仕在农村市场坚持倡导的“大篷车”活动,或许能给还处在迷茫中的其他企业一些启示.
“大篷车”在中国的农村最早用于科普宣传.大篷车的特点是深入灵活.在信息相对贫瘠的农村市场,这样的形式也更容易让农民接受.格兰仕同样也认识到了“大篷车”在农村市场的传播优势.从2000年开始,格兰仕就在全国三四级城镇市场大范围推广“大篷车”活动,成绩斐然.据格兰仕方面的负责人透露,2008年,格兰仕微波炉销售额到达650万台,其中约35%的销售是由三四级城镇及农村市场贡献的.
格兰仕“大篷车”活动具体的做法是：整合工厂的营销、企划、技术、售后服务等各部门专业人员与商、分销商代表共同组队,整合工商双方的竞争资源,开出促销“大篷车”到农家集市进行传播.而这种方式,一直是格兰仕敲开农村市场的“金砖”.
首先,大篷车这样的营销形式符合农民对产品“物美价廉”的追求.一直有“屠夫”之称的格兰仕,在产品上向来是一降到底,策略在格兰仕的整体营销中占有相当大比重.而“大篷车”这样的营销形式,加快产品销售周转率,产品由工厂直接到达终端,减少了产品的流通环节,成本自然更低.而成本,恰恰是直接影响到市场收益、企业赢利的根本问题之一.这也是格兰仕一直敢于向自己开刀,主动降价的重要保证.
另一方面,“大篷车”这种营销模式的创新更在于强调“整合”、“互动”的作用,通过整合各工商企业的营销资源、营销渠道、营销目标,创造一个“多赢”的市场氛围.格兰仕方面的负责人表示,以前不同的商、分销商各有各的经销渠道.联合组织“大篷车”下乡后,不同商家之间的渠道共享,产品互相渗透到对方渠道,原有的营销传播通路变得更宽,合作的多方都受益.
但是,农村市场有很强的地域特色,所谓“十里不同俗”就是这样的道理.因此,在营销方式上也应该各有不同.基于这样的思路,格兰仕因地制宜,因势利导,开展形式多样的“大篷车”活动,有的市场是“香车宝马式”,有的市场则做成“联合收割机式”,在媒介选择上也是针对不同地区,制定不同的媒介策略.除此之外,格兰仕非常注重经验沟通的方式方法,比如哪一个地方、哪一个商家做得好,就在哪里召开经验推广会.通过工商“英雄会”,在渠道中真正形成你追我赶的氛围,促使每一个工商企业经营者有一种新的追求.
另外,由于不存在库存压力,格兰仕不是利用农村市场去消化积压产品,因此格兰仕针对农村市场,提供专供机,研发及生产适合农村市场使用习惯的新品.例如研发出了具有宽电压,防鼠咬性能,增设炒瓜子、烘烤中药的“乡土”等功能家电产品,来满足农村市场需求.
格兰仕集团新闻发言人俞尧昌表示,农村市场是格兰仕的战略市场,2009年,格兰仕将把“大篷车”活动全面升级为以“感恩中国行”为主题的一站式文化营销服务推广活动.
与城市市场相比,三四级市场更具复杂性,也更考验家电企业的营销内功.格兰仕“大篷车”活动以更灵活、更务实的方式,做着积极有效的尝试.