对餐厅服务员的推销技能与

摘 要:人类的生存,永远依赖于“衣、食、住、行“这四个方面.在这四个方面中,饮食对于人类补充生命能量、维持生命特征有着不可替代的作用.随着人类社会的不断进步,经济水平的不断提高,消费能力的不断增加,无论是结婚庆生,还是乔迁晋升,还是闲暇聚会,越来越多的人喜欢去餐厅享受美食.那么作为餐厅,要被熟知,除了有优势的地理位置,良好的就餐环境,还应该有自己的特色菜品,那么,如何才能让自己餐厅的特色菜品被顾客所熟知、所吸引呢?在这里,餐厅服务员的推销就起到了一个引导的作用.本文就餐厅服务员的职责,服务员的能力提升,以及推销技能进行了论述.

关 键 词:餐厅服务,服务能力,推销技能

所谓推销,就是让顾客认识自己.如果顾客认可了你的销售方式,那么你的推销就算是成功了.作为一个餐厅来说,通过有效的推销让顾客首先接受了服务员的服务,那么后面的环节就随心应手了.所以,提高服务员的推销能力及推销技巧,对一个餐厅来说,起着至关重要的作用.

一、餐厅服务员的工作职责

要想做好一份工作,必须了解这份工作的岗位职责和职能,作为餐厅服务员也一样,要想提高自己的推销能力,就必须尽职恪守,做好本职工作,然后就是学会如何正确的推销自己.


(一)门迎工作

门迎,也就是通常所说的迎宾进门.餐厅的服务,首先就是从接待开始的.一般顾客去餐厅,首先会先看餐厅门口的服务员,然后才是言谈举止.通常人们喜欢把外貌作为第一印象.这第一印象就尤为重要.顾客上门,服务员应该面带微笑,主动积极地前去迎接,礼貌性地对顾客进行问候,通过对着装服饰、言行举止的观察,从而初步判断出顾客的消费水平,地域差异以及文化程度,进而在顾客进行菜单点菜时,推销与之水平相近的菜肴及其酒水.并且要根据顾客的人数,合理的安排顾客座位.

(二)餐厅菜品的推荐

餐厅服务员应该根据顾客的性质相应的进行菜品的推荐.顾客的性质区分有两类,一类是按地域的不同来区分,那么有南方人和北方人这两种.由于南北饮食文化的差异,北方人对油性食物比较感兴趣,南方人一般饮食上则习惯少油、口味清淡.另外一类是按照新老顾客来进行推销.新顾客一般都是通过介绍或者慕名而来,那餐厅服务员就应该相应地将就餐厅特色菜及招牌菜推荐给顾客,对于经常光临的老顾客,餐厅服务员就应该向其推销当日的特价菜或者限价菜,使老顾客有一种新鲜感,从而引起其饮食兴趣.当然在推销的时候也应当注意观察,要大致判定顾客的消费能力,进而推销相应的适合顾客口味和价位的菜肴.

(三)酒水的推荐

餐厅服务员对于酒水的推荐,可以根据顾客点菜的价位来进行判断,推销相应水平的酒水.

二、如何提高餐厅服务员的能力

(一)提升餐厅服务员的形象.无论是从外貌特征还是穿着要求来讲,必须要求着装干净、五官端正、举止优雅、行文文明、并且要具备一定的亲和力.也就是一种独特的人格魅力.只有给顾客留下了好的印象,在沟通时,顾客才能用心去听,这种推销,便是成功的前提讲条件.

(二)提高餐厅服务员的随机应变能力以及关联消费能力.服务员能够通过察言观色,根据顾客穿着、说话的语气,来了解客人的文化水平,消费水平,地域及饮食喜好.进而进行推荐相关的餐厅菜品及酒水.用餐后,在顾客的闲暇时间,如果餐厅舍友一些娱乐设施或者健身设施,服务员也可以相应地对顾客进行介绍,从而增加顾客对餐厅的整体了解.

三、提高服务员的推销技巧的方法

(一)餐厅服务员运用语言的技巧

推销如何才能恰到好处,这是餐厅服务员需要掌握一门技巧.在推销过程中,要学会去采用建议性和描述性的语言.因为不同的语气,不同的表达方式,会产生不用的效果,所以必须引起注意.

沟通时,不能简单地问顾客要不要什么,而是学会采用建议性和描述性的语言,来询问顾客,从而引起顾客的兴趣以及顾客的食欲.作为餐厅服务员,态度很重要,绝对不能采用那种损害顾客自尊心的语气.在推销时菜品酒水时,可以这样来描述:“请问您需要点什么酒水?白酒、红酒还是啤酒?”这样顾客在听起来就比较感兴趣,一般情况下,客人计较容易接受在引导下做出选择.这种方式所能达到的效果比较好.

(二)餐厅服务员主观能动性的提高

在顾客进行点菜时,服务员要根据现场的情况来询问顾客并提出合理的建议.对于顾客所点的菜,要进行观察,如果点的都是荤菜,可以适当的给顾客推荐一些素菜来进行饮食搭配,如果顾客点的素菜比较多,可以适当的推销一些与消费水平相当的荤菜来进行搭配.点菜后,可以再建议的推荐给顾客点一些喝的,如酒水、饮料、汤之类的,这样全方位的来进行推销.不能单一的只听不说,要见机行事,与顾客做好配合.

顾客饮食过程中,服务员不能离得太远,要在一旁对顾客进行观察,这样顾客的需求就可以及时得到满足.顾客酒水喝完了菜还有时,可以建议性的让顾客再增加一些酒水,顾客酒水还有,菜吃完了,可以建议顾客增加一些点菜肴.也就是说要学会把握时机,做到对顾客的完美服务.这样以来,顾客会觉得自己受到了尊重和重视,服务员也达到了推销的目的.

(三)对顾客分类,进行个性化推销

餐厅饮食的顾客,要根据顾客的言谈举止,穿着打扮等判断顾客的喜好、性格等,进而根据不同的消费能力、饮食习惯、用餐性质、性格喜好进行一对一个性化推销.那性格来说吧,对于安静型的客人,服务员就不能一直催促,不能引导其坐在吵闹的位置,不要有太多交谈,不能表现的过分热情,最好向其推荐一些熟悉的菜品,或者让其自己选择,对于兴奋性客人,服务员应该注意说话语气,避免与其发生不必要的冲突,应尽量推荐新的菜肴来供其选择,对于敏感性的顾客,服务员应该注意尊重他们的要求,说话语言要清楚明白,谈话要把握分寸,恰倒好处.对于他们所需要的服务,要热情相待,不可盲目应对,以免影响顾客情绪.

(四)提高服务员的服务提成

可以建立这样一项制度,即可以把服务员的个人利益和推销成果进行挂钩,这样便可以有效的刺激他们的工作热情,达到成功营销的目的.如此,便可实现餐厅和服务员的共同盈利.

四、结语

随着人们生活水平的提高,对饮食方面的讲究也越来越多,从而导致餐厅的竞争力越来越激烈.作为餐厅,其成功的因素很多,那么其中很重要的一个指标就是服务员的能力和推销技巧,因为服务员不仅仅是餐厅的门面,也是餐厅消费的有效窗口,顾客是通过与服务员沟通来完成消费.可见,服务员推销技巧等对于一个餐厅的利益的影响.餐厅服务员具有了较强的综合素质,完美的推销技巧,方能使企业在这个竞争激烈的市场中有自己的一席之地.

[参考 文献]

[1]田文.浅谈餐厅服务员的职业技能鉴定[J].武汉船舶职业技术学院学报,2011(06)

[2]李俊.餐饮企业服务员绩效考评服务研究[J].中国经贸,2010

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