本站原创摘 要 :在经历了同中国各家移动通讯商激烈的谈判后,iPhone与联通联姻,终于踏入了中国的市场,可这并不顺利的过程在iPhone的销售过程中又遇到种种挫折而让iPhone在中国的销售呈现出了一种独具中国特色的现状.本文通过对各个运营商以及苹果本身的优劣势分析,阐述了iPhone在目前所面临的具体问题并解释了其原因.
关 键 词 ：iPhone；3G网络；中国运营商
一、漫长的谈判之路
2007.11中国移动开始与苹果iPhone的独家运营商伙伴关系的谈判.但由于运营商（中国移动）和设备供应商（苹果）之间的关于分配净利润分歧谈判失败了.
2010.03中国移动仍在与苹果谈判.但苹果拒绝增加TDSCDMA网络的支持（这是中国移动获准经营的唯一的网络标准）进入新的设备,成为巨大的“成交障碍”.
2010.09中国联通与苹果公司终于赢得了为期三年的合同,并开始随固定的数据套餐销售iPhone 3G和iPhone 3GS.
2011.04中国联通3G设备仅在第一季度就亏损19亿元,2010年全年收入下降59.7%.
2011.06中国移动和中国电信与苹果公司开始了新一轮的谈判,中国电信与苹果对iPhone 4s达成从2011年底开始的销售协议.
二、为什么没有选择移动
毋庸置疑,在中国3G网络牌照发放前,中国移动公司是中国规模最大的移动运营商.但是,由于iPhone本身的特质,它尤其是高质量的网络浏览体验,以及其搭载系统运行的应用程序高效的信息推送系统,都对网络质量和速度提出了很高的挑战.也就是说,要想让iPhone达到最好的表现使用户具有最好的客户体验,最好的网络服务和质量是必不可少的.但iPhone硬件仅支持的两种网络协议纷纷落入了中国联通和电信的手中.而且,作为世界上唯一一家使用自己开发的3G网络协议TD-SCDMA的公司,中国移动通讯在本土市场已有两家可选竞争对手的情况下再与苹果公司谈判,让其支持自己的网络协议,十分困难.
另外一个原因,苹果为了节省机身空间,从iPhone 4起启用MicroSIM,又为本来无需为用户提供MicroSIM的中国移动带来了个小麻烦.大量希望使用iPhone的移动用户选择自己去对SIM卡片进行裁剪,插入新的MicroSIM卡槽,但往往由于很轻微的失误,导致SIM卡作废,浪费现象严重,补卡需求量很大.而且,很多非专业裁剪的SIM在信号接收和网络表现上也差强人意,再加上2G网络本身速度的限制,甚至导致一大批人对iPhone的购买意愿大幅降低甚至打消了购买的念头.
三、中国联通的优势在哪里
1.应用WCDMA网络协议的唯一移动运营商；
2.中国庞大的潜在市场China’s large market；
3.可支付的合理的套餐计划；
基本上,当谈论有关移动服务,这一切归结到网络的质量.那为什么苹果要使用WCDMA?
(1)WCDMA是目前最成熟也最灵活的3G网络协议,如今加入完整对HSDPA/HSUPA,的支持,其理论最大下载速度可达到14.4Mbps,是普通2G网络速度的100倍.对于iPhone的完美网络体验,最好不过.截至2009年9月,中国大陆WCDMA网络已经覆盖全国多达286个城市和地区.
(2)截至2008年,WCDMA网络已覆盖世界上115个国家多达264个网络地区,是全球3G网络覆盖率的71.3%,也就是说,使用G/WCDMA协议的移动设备可以自由的在上述地区轻松的使用无障碍的网络通讯服务.
(3)全球至2008年底已有35.4亿3G用户选择了WCDMA/HSPA/G网络,而且增长速度仍在迅速增加.
四、iPhone进入中国市场还面临哪些问题
1.中国移动已经建立了稳定大规模的客户群和客户忠诚度,用户对联通的品牌认同率不高.
2.对于一般用户,无合约设备购买很容易.
3.中国“国行”机发售时间迟于世界其他国家.
4.同款iPhone在不同国家/地区质量差异较大.
5.仍不完备的网络覆盖率和信号强度.
6.不在硬件上做出大幅改动,而这恰恰影响的是iPhone最关键的“网络”表现.
上述2,3和4是如何对中国联通在iPhone的销售方面造成巨大的影响,原因如下：
1.硬件的质量.硬件质量.虽然苹果对在富士康拼装的所有设备践行“全球统一标准”,但对于发送至不同市场的设备还是有很明显的差距的.无疑,美国本土的设备质量永远是全世界最好的,尤其是相对于中国.具体反映为无线网络信号强度,通话质量等.
2.发售时间时滞.以iPhone 4s的发售时间为例,美国、英国、加拿大等第一批发售国家的发售日期为当年10月14日.而中国的发售日期是次年的一月13日.事实上,最优质的iPhone最先被运输到上述国家销售,而后期“大规模快速批量生产”的设备,才投放到中国的市场.三个多月的时间差和如今跨国物流的极大发达,真正需要购买iPhone的用户在iPhone在中国正式发售前,就可以容易的购买到相应的设备,完全不再需要从联通购买.
3.用户分布.根据2011年2月美国对iPhone使用者的年龄分布的数据统计,iPhone用户集中的（25%）分布在18-25岁的年龄段.而根据最近来自CRC的调查,这个年龄段的用户倾向于更早的获得新发布的设备,也就意味着,对于中国来说,20%的高消费群对新设备的销售收入就因此流失了.
现在,我们已经了解移动运营商的优势和劣势,那苹果呢?iPhone的优势和劣势又是什么呢?
优点：
1.让我们来看看在今天的移动通信市场iPhone和iOS的重要性.iPhone在2007年推出以来iOS设备的市场份额已大大增加,每年的基础上的增长速度越来越清晰.目前,iPhone是唯一一个占全世界大部分市场的手机型号,这意味着苹果在移动设备将如何发展的趋势上得到最大的发言权.
2.因为苹果的前卫的设计和领先的技术使得苹果产品长期保持在很高的需求率.早期投入市场的iPhone能保证在前3至5天售罄,人们喜欢它.
3.苹果公司有着非常有效和先进的物流系统和销售渠道,也成为它一个明显的比较优势.
4.非常强大的技术支持,每年有且只有一个新的机型,却是不可能被复制或取代的.
5.通过iCloud的不同产品之间的整合,整个产品线提供更多的连贯性.
缺点：
1.在网络质量上的过度依赖.
2.冗长的谈判让其他手机制造商有趁机抢占宝贵的市场份额.
以上所有的证据都表明,天平明显向苹果倾斜.但针对目前中国的综合状况,苹果如果想顺利进入,就一定要妥协.
经过漫长谈判,与联通达成以下条款（为iPhone 3G＆3GS）：
第一、苹果公司同意同中国联通三年的独家运营商合作伙伴关系.
第二、中国联通以3000元/部销售iPhone16GB机型.
第三、中国联通必须保证每年100-200万部的iPhone的销售收入,总收入不低于50亿元.
第四、苹果不直接分享中国联通的iPhone销售净利润.
第五、Wi-Fi信号接收器将不被安装.
第六、iPhone上不随机安装AppStore和iTunes.
第七、中国联通每售出一台iPhone支付苹果300美元.
但后来,当终于意识到人们对iPhone WIFI模块的需要程度和应用软件的重要程度时,合约中的第五和第六条被废止.
五、合同签订后,iPhone在中国市场的销售及前景
据MarketWatch公司2012年2月的报告,联通公司在3G及固定宽带服务利润从2010年的37亿人民币增至42.3亿人民币.至2011年,3G业务已成为联通最大的盈利业务,其通过对区别性的比较优势及销售渠道、方式的进一步扩展和整合,达到了质的提升.近260万3G用户的增长构成了2011年联通20%的用户构成,平均每个用户的月消费量不少于110元.
中国市场一直是苹果的一大重点区域,该公司认为,它才刚刚开始浅浅的触及了客户需求的表面.据报道,去年中国超越美国成为世界上最大的智能手机市场.Analytics最近透露,二月中国搭载iOS和Android系统的移动设备激活数量居世界首位.
然而,问题出现了.因为随套餐iPhone销售下降,SIM卡未同每一部设备锁定,很多黄牛以合同购买iPhone手机,然后将手机和SIM卡分别卖给不同的买家,从而赚取丰厚的利润,这对中国联通造成了巨大的损失.目前30%的iPhone 3GS用户和20%的iPhone 4用户已经流失.每月2万个新的iPhone用户,每部手机的2200元损失可能是一个巨大的问题.为了解决这个问题,中国联通决定采取同世界其他销售商类似的新政策.因此合同的最新版本为：购买时每个iPhone必须捆绑一个SIM卡.但一旦SIM卡从iPhone取出,该设备将被锁定,无法使用.
棘手的事实是,目前,超过一半iOS设备是在北京,广东和长江三角洲地区.iPhone的拥有率如此之高,在北京和上海等城市的数目可以达到几乎在每九人一台.这意味着,在其他区域的普及率仍然相当低.
在新一代iPhone即将发售之际,iPhone在中国的前途面临着如下几个重要转折：一是现在与联通为期三年的合同结束.二是中国移动LTE网络的快速发展 （LTE是在世界各地使用主流的4G网络标准协议,它是第一个也是唯一支持的4G网络标准新的iPhone机型）,似乎使移动又重新掌握了谈判的筹码.三是由于中国人对便宜产品的深厚喜爱使便宜的Android设备从iPhone掠夺巨大的市场份额,从而迫使iPhone以更低的成本进行高效的交易.