本站原创2007年,看中了温州发达的市场经济,西南证券布局温州,林胜克担任温州江滨西路证券营业部总经理.5年后的今天,由于宏观经济疲软,地处资本活跃中心的他清晰地感觉到,传统经纪业务萎缩带来的严寒.
“当股市没有赚钱效应,很多温州资金会迅速涌入其他投资领域,券商营业部的交易量下降,佣金收入自然大幅度锐减.”为了避免经营被动,林胜克告诉《投资者报》记者,自今年下半年开始,在行业创新的氛围下,他带领营业部积极地进行转型,方向就是大力推进财富管理.找到了新的天地,林胜克对未来的职业前景又重获信心.
他觉得,这是“十八大”后,整个券商经纪业务能够摆脱靠天吃饭的最终出路.如果能够贯彻财富管理,今后不管牛市还是熊市,券商的经纪业务都能够稳定发展,传统业务也仍然大有可为.
国外经纪业务早实行了财富管理的经营模式,国内很多营业部也在仿效.相比其他地区,由于温州地区机构客户少、企业主等自然人客户多,温州营业部的财富管理模式有鲜明的区域特色,即为高端个人客户提供个性化金融理财的需求占优势.
在林胜克的理解中,财富管理不同于一些营业部推行的投资顾问服务,而是能够满足客户的各种财富需求.如果说投资顾问是一个专科医生,主要提供二级市场上的投资规划,那么财富管理就是一个全科医生,负责满足各种综合的财富管理需求.
财富管理可以细分为生活理财和投资理财.生活理财即帮助客户提供一生相关的理财需求,譬如职业选择、教育、购房、高端医疗、退休计划、法律援助以及家族办公室服务等等,帮助客户提高生活品质.目前,营业部正在和一家律师事物所谈合作,温州民间借贷发达,希望可以为客户提供法律帮助.不久前,一个客户要去法国学习奢侈品专业,林胜克通过各种渠道,提出了一些建议,客户非常满意.
至于投资理财,即明确客户的投资目标,帮助客户进行各类投资渠道配置,实现良好回报,保险、债券、股权,股票、黄金、不动产、艺术品等都可以配置.而生活理财和投资理财的界限往往没有那么清晰,可以说水融.
要实现这样的目标,并不容易.林胜克说,营业部需要丰富的金融产品和经验老道的投资顾问,“两手抓,两手都要硬”.他们目前拥有1名私人银行家（CPB持证人）、2名国际金融理财师（CFP持证人）和4名金融理财师（AFP持证人）.
这样的人才配置在同类营业部中算是高规格了,但对于开展财富管理的业务而言,人才仍显得捉襟见肘.林胜克说,人才资源培养将是他今后一段时间主抓的工作,目前只能先以点带面,率先对100万以上的客户进行覆盖,引导客户的需求.下一步将主要为客户提供后续的监督和服务,争取让每一位客户都能体会到营业部的价值.在他看来,这样的经营模式,不仅可以增加客户忠诚度,而且还可以收取不菲的投资顾问费,增加收入来源.
在证券公司摸索转型的过程中,林胜克对“十八大”后的最大担忧就是证券公司创新的力度不够.如果券商不愿意花力气转型,仍一心指望行情好转,仍沉湎于做通道生意,经济业务肯定是越来越没落.他说,需要认识到创新的重要性,方向比努力更重要,到目前为止,财富管理可以说是确保券商营业部长久生存的最有力法宝.
在他看来,人们通常对财富管理存在认识误区,以为多拿点金融产品出来卖就是财富管理,实际上,真正的财富管理,是能为客户提供各种金融问题解决方案的个性服务.