本站原创摘 要 ：本文列举基层财产保险公司赢利能力薄弱的主要表现,找出和分析了影响赢利能力的因素,提出了提升赢利能力的五大途径,明确了基层财产保险公司坚持有效益的发展是经营管理的基本原则和衡量工作绩效的最重要的底线.
关 键 词 ：财产保险；基层公司；赢利能力；路径
基层公司是公司统一法人的分支机构和执行单位,是公司偿付能力和承保利润形成的基本单元,只有基层公司的赢利能力强,公司的赢利和整体偿付能力才会强,公司才有可能持续健康发展.因此对于基层公司的领导来讲,如何确立正确的经营指导思想,加强承保和理赔的管控,构建有利发展的外部环境,实施费用的预算管理和控制综合成本率是提升赢利能力的关键所在.
一、赢利能力薄弱的主要表现
一是部分基层公司领导对规模与效益、发展与合规、管理与服务等关系缺乏统筹考虑,片面强调规模扩张,重速度、轻效益,把主要精力集中在完成保费计划上,甚至不计成本地承保一些赔付率高和连年亏损的业务.二是由于保险产品同质化现象十分严重,以致市场竞争特别是费率和手续费的竞争异常激烈,极低的费率甚至为基准费率的1/10-1/5、较高的手续费甚至高达20%以上和保险责任范围的扩大化,承保时就知道赢利空间很小,甚至亏损.三是展业人员特别是直销人员不足,销售技能弱化、专业技术领域优势减弱,人员的素质亟待提高.同时由于成立许多新的保险公司,造成部分管理和展业人员无序流动.四是渠道开发和管理的模式滞后,缺乏系统的渠道战略规划实施方案,销售渠道受制于汽车4S店和银行的现象比较严重,直销业务逐年减少,保险资源和利益控制权外化,获取渠道业务的成本较高,可持续发展能力明显不足.五是承保和理赔的管理水平不高,风险的识别和管控能力较弱.特别是在应收保费、赔款的准确性和及时性、未决赔款估算和提取、巨灾风险的再保安排以及费用管控等方面存在较多的问题,影响基层公司赢利能力的真实性和稳定性.六是客户服务能力较弱,服务标准化工作尚未真正起步,许多服务承诺未能兑现,从而导致客户的忠诚度较低,特别是出险后客户的忠诚度就更低,不利于客户的稳定和扩大,不利于客户资源的深度开发.
二、赢利能力薄弱的原因分析
1.没有树立“效益第一”的经营理念
一是在靠什么发展、靠什么赢利等关键问题上认识和执行存在偏颇,部分基层公司领导甚至认为是否完成保费计划任务反映的是工作态度和能力,而是否完成利润指标取决于自然灾害和意外事故的频率和损失程度.二是长期以来采用的对基层公司领导KPI主要考核保费收入和各类展业人员主要靠保费提取收入和费用的做法,使得基层公司领导和展业人员往往会与上级公司的承保管控政策博弈,打所谓的“擦片球”,个别展业人员甚至为多收保费与投保人一起欺骗保险公司,形成承保的风险逆选择,从而使得基层公司的承保质量难以保证.
2.监管政策和外部环境经常变化
一是保险市场的发展已经证明：当保险监管政策定位正确并实施严格的监管措施时,保险市场就显得规范和整体扭亏为赢.当保险监管政策摇摆和松懈时,保险费率和手续费的恶性竞争就十分猖獗,保险市场就显得混乱和整体亏损.二是外部环境特别是法治环境也很重要,由于保险法律的不完善和保险双方当事人不够诚信,造成保险诉讼案件大量增加,而往往又以保险公司败诉为结果.三是保险行业内部的诚信和自律也较差,费率和手续费的恶性竞争比比皆是,不仅严重影响保险公司的赢利,而且给保险行业带来许多负面的形象.
3.缺乏管控业务的核心技术和专业人才
一是总公司的核保、核赔和财务集中度不够高,实施的技术手段不够先进,效率难以满足激烈多变的保险市场,贻误许多市场竞争的时机.二是由于保险公司地位和形象在社会上不高,导致基层公司难以在社会上吸引优秀人才加盟,在核保和核赔以及防灾防损等专业岗位上缺乏高素质的人才,因而在产品定价、风险管控和再保安排上的专业能力不强,难以掌握保险市场竞争的主动权和风险管控决定权.
三、提升赢利能力的路径选择
1.不断强化保险监管的力度
保险监管机构是确保保险市场健康发展的主要力量,建议从事后监管偿付能力前移到事前监管条款、费率和手续费,从监管总公司前移到监管省市分支公司.要采用类似于车险出险信息共享平台和手续费支付平台以及车价信息库等实实在在的技术手段,监管基层公司的车险费率、手续费率和投保车价以及非车险的最低费率的执行情况,摒弃保险公司之间的恶性竞争,实现保险行业的健康发展.
2.构建良好的外部环境
一是政策环境,通过向地方政府汇报保险的作用和发挥保险的社会管理功能来取得政策推动和经济扶持,当前要大力开展政策性农业保险和各类责任保险.在市场经济条件下,基层公司的领导只有把“找市长”和“找市场”有机结合起来,才能既为地方政府排忧解难,又为公司发展开拓新的领域.二是法制环境,要通过研讨会和上门汇报等形式主动与所在地法院沟通,向法院领导和法官汇报当前保险诉讼面临的主要问题和解决的建议,力求营造相对公平公正的司法环境.当前要借鉴和推广在交警大队设立交通事故巡回法庭的做法,由交警、法官和保险事故当事人友好协商和调解交通事故,从而减少诉讼案件数量和提高结案速度.同时要积极参与和配合交通管理机构在大中城市设立的交通事故快速处理中心的工作,实行交通事故责任认定和赔偿处理的高效和无缝链接.还要积极参与和配合所在地医疗事故纠纷调处中心的工作,力求通过耐心细致的工作化解医患矛盾.三是舆论环境,要通过各种传播渠道,特别是行业以外的传播渠道,使广大干部群众正确认识和了解保险的功能和作用,特别是保险的社会管理功能,从而支持和关心保险事业的发展.要主动与当地新闻媒体沟通并通过各种途径向新闻媒体和其从业人员宣导：全社会的保险意识是需要不断的普及教育和持之以恒的灌输才能逐步形成,对保险业要多作正面宣传,尽量减少负面炒作.四是构建保险行业内部合作和共赢的氛围,要知道合作共赢和合法合规才能使得保险行业整体发展的成本最低,发展的动力最大,在这方面大公司要带头合规和自律,做保险市场规范发展和自律的引导者.
3.始终贯彻“效益第一”的理念
一是要将“效益第一”的基本原则和在无大灾的前提下经营不能亏损的底线始终贯穿于保险业务的全过程.因为保险公司的偿付能力涉及社会的方方面面,一旦保险公司亏损和偿付能力出现问题,将会影响社会的和谐稳定,对此公司的决策层和执行层都要高度重视,过去那种业务发展速度慢时不顾效益的片面强调加快发展和效益差时就突然改变承保政策伤害客户的现象再也不要发生.二是要建立上下一致的较为稳定的以效益为中心的考核体系,要按照激励性、稳定性和公平性的原则,坚持市场化取向,进一步完善公司经营绩效考核办法.要加大利润在薪酬和费用中的提取权重,突出业务发展的质量,形成价值贡献的分配导向.
4.切实提高承保和理赔的管控能力
一是要提高承保的管控能力,首先要提升识别风险、控制风险和分散风险的能力；其次是建立与保单风险成本相匹配的承保定价机制,还要尽快实行以效益为主要指标的内部考核机制,引导业务人员去做有效益的业务,从而使得承保管控成为保险公司生存和发展的良好基础.二是要提高IT技术支撑下的业务数据分析能力和专业人才队伍的培养,特别是核保核赔师队伍的建设.三是要提升理赔的定价和管控能力,即提升车险理赔中心与汽车4S站的议价能力和非车险定损中专家定损的覆盖面和决定权.四是开发风险管理技术,加大防灾防损技术的投入、推广和应用,让保险公司成为保户风险管理的专家,为保户提供全面的防灾防损服务.
5.提升掌控销售渠道的能力
销售能力的核心是理清渠道,优化资源配置,增员扩效,目的是要加强保险公司对渠道的掌控能力和差异化资源配置能力.要尽快确立直销、、个代和电销四大渠道的发展策略,推行“团队业务专业化、分散业务渠道化、私人业务网络化”的销售模式.巩固发展传统渠道,开拓创新新兴渠道,强化人才队伍的建设,发展专业化团队,有效掌握客户资源,实施差异化市场策略,形成新的竞争优势和渠道掌控权.