本站原创临近过春节了,人们都沉浸在喜庆吉利、平安祥和、团团圆圆的氛围中.贴春联,粘窗花以示喜气洋洋图个吉利,把“福”字倒着贴,以图“福到了”；不小心摔碎了碗或者杯子,也不能说“碎了”,而要说“岁岁平安”.保险是保病、保意外、保年老、保安全,是现代生活不可或缺的平安保障,可是到了过年,客户最忌讳提到疾病、意外、衰老、事故等等不吉利的字眼.保险甚至因此,在传统观念中遭殃,人们往往认为过年买保险不吉利.很多保险销售人员因此心态大受影响,不知道过年怎么去营销保险,甚至抵触过年时销售保险.
年关,保险营销应避免直接了当的营销方式,而应侧重亲情营销,比如谈论平安健康、小孩压岁钱、孝敬老人、健康长寿、喜庆吉利、家庭责任等话题,迎合客户喜庆吉利、幸福平安和健康长寿的心理需求.
当客户提出“过年买保险不吉利”这个话题时,理财经理以“小孩子压岁钱”为切入点,营销成功的概率则会高出很多.下面是相关的话术：
话术1
对客户认为“过年买保险不吉利”
的应对
客户：王先生（以下简称“王”）
营销员：小张（以下简称“张”）
张：您好,王大哥,过年啦,最近在忙着准备年货呀?
王：是呀,过个年要准备的东西还真不少呢.
张：春节是一年当中最重要的节日,此时人们虽然忙碌,但很开心.我刚给住在你们小区的吉祥先生把保单送过去,路过您这里,就过来看看您,上次我提供给您的保障计划书您觉得还满意吗?
王：看过了,还不错.只是临近春节,我觉得这时候买保险不吉利.你看,这保险都是些疾病、残疾、意外的.大过年的真不吉利.
张：嗯,的确有人和您的看法一样呢.其实是好是坏,就看您从哪个角度去看它啦.听我给您讲一个故事吧：有位老太太,有两个儿子,大儿子卖盐,小儿子卖伞.老太太整天都忧心忡忡.邻居问她为什么总是这样?她说：“雨天担心大儿子晒不了盐,晴天又担心小儿子卖不了伞.”邻居笑着说：“你反过来想不就好了吗?雨天小儿子能多卖伞,晴天大儿子能晒盐,您看多好呀,不管晴天还是雨天您的儿子都赚钱.”老太太恍然大悟,此后无论晴天还是雨天,每天都高高兴兴.
王：嗯,有道理!
张：王大哥,其实过年买保险也是一样的道理,表面看,保险条款中很多词汇有疾病、残疾、意外等不吉利词汇,但是,保险反过来是专门来对付不吉利的东西,就像古代人们过年时在自家门上贴门神或墙上贴年画,它是用来保护人们免受其害图吉利的.从这意义上说,保险恰 恰是保障我们平安吉祥的“守门神”.您说对吗?
王：嗯,也的确是这样的.
张：而且,保险带给我们的是实实在在的保障!您一家三口,只有您一人上班,孩子上中学.我认为您最应当拥有一份保险保障了,这也是对家庭负责的表现呀.您现在有社会养老保险,将来养老基本没问题,关键是大病医疗和意外保障要做一个合理的规划.
王：嗯,的确是应该的.那好,你就给我做个投保规划吧等
话术2
关于压岁钱的投保
客户：李小姐（以下简称“李”）
营销员：小张（以下简称“张”）
张：李姐,今天来银行什么业务呀?
李：我来个转账!
张：这是您儿子吧,小家伙长得好可爱!
李：呵呵,是呀,爷爷奶奶叔叔阿姨都宠着呢,今年过年压岁钱都收了一万多块了.
张：是呀,逢年过节,就是孩子腰包最“鼓”的时候.但是据统计,大部分孩子都是把钱花在了吃喝玩乐上面,容易让孩子养成乱花钱的坏习惯.我建议您最好不要将这些钱全给孩子,而应该和孩子一起制定理财规划,让压岁钱、过节费、零花钱成为孩子学习理财的起点.比如用保险代替红包,送给孩子一份储蓄教育类保险,既是新年的特殊红包,又给了孩子一个长期保障.
李：买保险还不如买收益高的基金产品.
张：如果作为投资的话,肯定投资高收益基金产品了.但您要知道,高收益就意味着高风险.压岁钱毕竟是长辈们给孩子的美好祝愿和关爱,要是用来投资就失去为孩子储蓄教育资金的性质啦.
李：小孩子有必要买保险吗?
张：孩子是家庭的重心、未来的希望.为孩子提供这份保障也是为了安心,有备无患嘛.您也别小看这笔钱,十年期满后数目可观呢.现在一个孩子从幼儿园读到大学毕业,费用保守估计20万元左右.如果想出国留学,留学费用要50万左右.所以,家长要提早为孩子的教育金做准备.
李：嗯,的确是呀.那你就给我推荐一个教育类保险吧等
在春节期间,到处洋溢着喜庆与祝福.在如此重要的营销时机,保险营销员不仅不该存有“过年不适合进行保险销售”的心理预设,而应该抓住机会,合理利用节日氛围与客户建立更紧密的关系,采取精准的保险营销策略促成交易.