中国茶业的互联网机会

记得是在2008年,当电子商务飞速发展的时候,我开始思考：中国茶叶适合在网上销售吗?很快我就得出自己的结论：一方面,中国茶叶尤其是名优茶,都属于慢销品,实体单店的销售规模不大,而店面成本日渐升高,所以茶叶的毛利必须不断加高.尽管这样,单店的盈利水平并不和消费者付出的购买成本成正比.这样看来,茶叶非常适合在网上销售,可以实现消费者、商家和厂家多方共赢.但另一方面呢,中国茶叶是以体验和个性化的销售方式为主,看、闻、品,加上与销售人员的个性化沟通和人情化交流,有消费者面对的这杯茶的故事和知识,尽管故事也许是编的,知识也可能是销售人员的一家之言.最后是必不可少的讨价还价,这个购买茶叶的决策过程包含着一种购买乐趣.这样看来,茶叶极不适合在网上销售.其次,中国茶叶的消费主体和中国现实的网体严重错位,茶叶的消费主体是35岁以上的中产阶级男性,而网体则是青少年和女性.怎样茶叶的电子商务难题呢?我认为必须是两条路径：一、解决茶叶产品的品牌化和标准化；二、线下开设专业的体验店配合线上销售.这两条路径解决的其实是一个核心问题：建立消费者的信任!这同样是一件前期成本很高的事情.于是有了第三条路径：贴近上游,省略中游,直达消费者.凸显“自家种、自家制、自家卖”.我认为在一段时间内这是一个好办法,只要把“自家”这两个字做得真实、做得彻底、做得到位.2008年年底,我在信阳五云茶叶集团领导了网站升级和电子商务上线,耗时近半年.但电子商务的业绩可以预见,因为信阳五云茶叶集团的品牌化和标准化才刚刚起步,线下的体验店几乎为零,执行团队的专业化程度也不高,最重要的是：因为没有开发独立的线上产品,所以担心与线下的分销体系发生冲突而没有推行线上折扣价,电子商务最大的优势没有得到释放.今年开始,信阳五云茶叶集团成立了专门的部门负责操作电子商务业务,业绩有所提高.但还是没有系统性的解决方案.除了类似信阳五云茶叶集团这样的企业独立开展电子商务业务以外,现在已经出现了更多的网上销售方式：借助“淘宝”这样的电子商务公共平台开设“淘宝店”和“旗舰店”；开发茶行业的电子商务公共平台,包括BtoB、BtoC、CtoC；开发并运营自己的集成性茶叶销售网站；搭载团购网和开发茶叶团购网,等等.特别值得关注的是茶行业的网上宣传和推广,不仅被广泛采用,而且方法多样.我们知道,茶叶企业普遍弱小,没有实力在传统媒体上强势发布广告,有的也仅仅是蜻蜓点水,或者撒胡椒面.而茶叶企业大多都有了品牌化并进行宣传和推广的强烈意思,于是都想到了日益普及的互联网.在方式上则有了企业网站、公共门户网站广告、区域性公共门户网站广告、行业门户网站广告、社区广告、政府网站广告、博客推广、微博推广、推广等等,能使的招法都使上了.只是传播策略、广告诉求和推广要点等方面有待提升.中国茶叶的网上运动如火如荼,电子商务也许是茶叶销售的突破口之一,我们期待这场网上运动的美好未来.