本站原创在电子商务这股不可逆转的时代潮流推动下,传统的家电零售企业纷纷自建网络平台,大力拓展线上零售业务.但很多卖场却面临“被体验”的尴尬局面.起初是卖场被网购消费者当成体验中心,在卖场中体验产品,再回到家中上网下单.自建网上商城之后,依然是来卖场体验,到淘宝、亚马逊、京东商城等知名网站下单购物,并没有成为自己商城的消费者.
线上销售与传统卖场的运营在成本构成上有着异大的差异.一个零售卖场开业,消费者不管进不进去,只要路过都能够看到.但网上商城上线,不打开页面就没有网民会知道,更不一定就会有人来购物.于是,如何吸引消费者就是一个很困难的事情.
因此,做电子商务运营必须要“烧钱”做大量的市场推广,来吸引流量.但由于目前互联网入口已经高度集中于百度、腾迅、淘宝等几大平台,如果企业没有大量的投入持续做推广的话,网上销售平台就会因没有流量而搁浅.
互联网本身是一个资源整合的平台,更是一个资源共享的行业.由于线上购物对线下体验及服务的依赖性,说明家电产品在电子商务发展的过程中,消费者的某些需求尚无法在互联网上得到全面满足,消费行为无法完全摆脱实体店购物习惯的影响.因此,传统的家电零售商在自己的商圈内铺就电子商务的基石,以适合企业及市场现状的商务模式去拓展线上市场,除借鉴成熟商务模式以外,创新非常重要.
扬州汇银家电是一家深耕于三四级市场的零售企业,基于三四级市场渠道结构复杂的特点,汇银家电在三四级市场的发展中曾开创了城区建自营店,农村开加盟店,再通过对强势品牌的,来贯穿至自营店、加盟店和售后服务店中,使消费者能够在不同的平台上来享受相同的服务的商业模式,获取了极大的成功.
在电子商务蓬勃发展的背景下,汇银家电也开始全力拓展线上业务,其自建商城品易网并没有采用成熟、常见的B2C模式,而是采用了BMC的商务模式.
BMC是英文Business-Middleman-Consumer的缩写,这种电子商务模式的商城平台除销售功能以外,将零售企业原本所拥有的商品资源、服务资源、资金资源、人脉资源整合到一起,成为一个多维、可以无限转换的连接点.汇银家电的品易网CEO刘磊说“汇银电器品易网选用BMC商务模式,将发展注册中间商作为运营核心,通过寻找会员,再由会员去进行销售.会员在销售后可以得到不同的返点.这种模式最大优势就是费用低、专业人员需求低,可以最大限度的发挥传统零售企业的优势,通过会员带动,协同线上订单与线下实体门店交易,并借助现有物流配送网络和售后服务系统,实现一体化的配送与售后服务.”
BMC商务模式,是使网站的注册会员既是消费又是经营者,全员可以在商城中选购优质优价的商品,享受汇银家电的线上线下服务.同时所有会员又都能够享有经营这个平台的权利,去销售这个平台上的产品.与在淘宝开店需要自己进货不同,在BMC商务平台上的经营者,不需要进货,没有货物积压和资金的占用,而是专心做好人脉营销,做好客户营销,通过即获取返利.消费者登陆汇银品易网成为注册会员,通过在网站上购买家电获取积分.目前,品易网的会员分普通会员和VIP商两种,根据其经营能力和实力决定会员级别.如果购买金额超过两万元,便可自动升级为VIP商.不仅可以享受,而且可以享受到最高6%的销售佣金.品易网对于会员进行培训,组织互动等活动方式不断巩固提升会员团队.
目前品易网对商的会员的返点政策按品类划分,根据销售规模大小设置阶梯型的返点比例.如果注册会员一个月内销售10万元的大家电产品,便可以获得3000元的返利回报.如果身边有亲戚朋友正在装修或办喜事,那购买家电的需求就更为集中,做10万元生意也并不难实现.而且奖励都是按照月度兑现.无需成本,只需组织起身边的人脉就能获得丰厚的回报,因此非常有吸引力.
2011年10月29日,品易网扬州站上线运行时,提出了上汇银品易网“零成本创业”、“致富十万人”的目标,吸引了大批有创业意识,但缺乏资金的消费者参与.随后在南京、合肥、南通、镇江等11个地区也召开了招商大会,取得了不错的效果.在商城上线运行五个月时,网站的会员已经发展到近20000人,月积分2000到5000元的有50人,月积分过万元的已达到2人.进入2012年以后,线上交易量快速上升,第一季度就实现3800万元的销售额.
互联网的发展,已经在改变着人们的生活方式和购物习惯,在网络中分享已经无处不在,BMC模式使参与者在向他人分享介绍价廉物美的产品时,除了获得无形的友谊与感谢外,还能够获得实际的利润回报.而对于区域性家电零售企业来讲,采用这种模式的好处还在于,在当地市场所形成的品牌基础以及网点布局,会员所推荐的产品都是卖场中可见的,产品的又普遍低于门店,物流配送和售后服务又完全享受与实体店同等待遇,就更易建立起商城的可信度.
由于商城本身缺乏家电产品的售后服务资源,家电产品网购的售后服务成为B2C企业的短板.而区域家电连锁企业在过去的竞争中,都是以强化服务来提升竞争力,区域内的服务网点也相对完善.因此,区域家电连锁企业还可以通过共享传统渠道的服务资源,以服务营销的方式推动消费者对网购平台的认知.汇银品易网与集团的客户关系中心合作,请高级家电安装维修技师走进扬州市的一些街道社区,为消费者提供家电维修、保养咨询等服务,推广网站.
可以说,家电零售企业电子商务发展的基础,要依托于现有的采购支持和现有网点布局的支持.目前,品易网还处于起步阶段,其商品采购还是在传统的采购平台上运营.李磊介绍说,根据未来发展需要,品易网会依据消费者的消费特点,形成有独立的采购体系,以更好地满足线上销售的需求.
同时,传统的家电零售企业在运作电子商务时,可能会分流地面店的销售,线上线下的冲突不可避免.在线上与线下渠道融合的过程中,需要企业权衡各方利弊,在资金、公司架构、独立权等方面给予电子商务足够政策支持和投入,这将决定电子商务在企业的未来发展中所扮演的角色.