本站原创摘 要：药品营销是医药产业价值链上的重要环节,对药品的生产者和消费者都有着重要意义,尤其是对于药品生产企业来说,营销业绩关系到企业的生存与发展,所以如何提高药品营销业绩是医药行业一直探讨的重要课题,从药品生产企业角度出发,通过市场调研与论证,提出几点药品营销策略,解决销售中的难题.
关 键 词：药品营销；策略；品牌形象；营销服务
中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）03-0099-01
1策略
我国的医药市场,国家实行宏观调控和市场调节相结合的管理制度.医药产品的,从现代市场营销的角度看,是营销要素中最为敏感的因素.
的定位,也是影响营销成败的重要因素.对于求实、求廉心理很重的中国消费者而言,高低直接影响着他们的购买行为.
对于一种产品而言,是否稳定直接关系着产品的声誉.一般说来,确定后,不宜变动,因而初期定价至关重要（特别是一些新药刚上市时）.具有远见者、有长期经营愿望者在确定时,既要克服急功近利,也要克服低价钻空的思想.合理有利于营销的价位,应该是适众的价位.
案例：2003年“非典”时期,体温计与口罩脱销,出现了私下高价求购的现象,政府主管部门为此专门下文规范,说明医药产品有别于其他产品,因为它直接影响到了人的生命安全.所以,对于医药产品不能单纯以普通商品的规律来研究.
2提升品牌形象
所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略.提升品牌,既要求量,同时更要求质.
消费者购买决策过程有四个环节,即需要了解、信息收集、品牌评价、选择决定.其中一个重要环节是品牌评价.中国人购买商品时有求名的动机,因此适应其求名动机的心理,应不断地提升品牌要求.
据相关统计数据显示,品牌OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70%-80%.在医药行业已经达成共识,做品牌比做销量更加重要,但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾.对此,不少医药企业开始通过非处方药带动处方药,将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中,通过对非处方药的广告宣传,担负起品牌建设的重任.
提升品牌的途径,内在的靠产品的质量和功效,让使用过的消费者用口碑传播品牌；外在的靠营销中的各种宣传活动.
案例：在品牌营销模式的运用中,东盛科技取得了巨大的成功.2003年,东盛科技掀起了名为“抗感风暴”的品牌战略：用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌,再凭借东盛的实力,推出东盛牌板蓝根颗粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列感冒药,形成了一个抗感家族.白加黑1994年10月投放市场,刚上市三个多月就实现销售额7000多万元,成为药品营销史上的一段传奇.到2002年,白加黑在感冒药市场上,不论品牌知名度、美誉度还是顾客忠诚度都名列前茅.转至2003年,在非典期间贡献显著的东盛集团以白加黑为旗帜,携抗感全系列近20种产品,卷起了“抗感风暴”.东盛抗感系列药物包括综合抗感、抗病毒、抗菌、解除头痛发热、止咳化痰、提高免疫力六大系列近20种药物,其中包括中药和西药,包括成人食用的和专为儿童设计的药物,包括普遍选用的和专为白天工作、学习的人群设计的药物.
3重视营销服务
有研究数据表明：成功品牌的利润,有80%来自于20%的忠诚消费者,而其他的80%,只创造了20%的利润.忠诚度不仅可以带来巨额利润,而且还可以降低营销成本,争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本.
有远见的企业重视消费者的忠诚,并把忠实用户看作自己巨大的市场资源,有了这个资源,品牌的市场份额才会不断扩大,企业利润就会源源不断.而且由于这些老用户的口碑和示范作用,还有助于吸引新用户.
3.1创造顾客满意价值
为什么很多企业的“顾客第一”往往只是流于形式的宣传口号?顾客需要的是关心与关切,而不是不理不睬；公平的礼遇,而不是埋怨,否认或籍口；明白与负责的反应,而不是“抱歉这是公司的政策”；迅速与彻底,而不是拖延或沉默.顾客在每一次与企业发生接触时,他们会根据自己的感觉,对这家企业的产品或服务做出默默评价.不能从顾客的角度出发考虑问题,不能使顾客满意的企业,注定要被淘汰出局.
3.2做好客户的数据库处理
顾客是公司重要的资产,信息就是力量.资料库让营销人员“看得见”顾客与潜在顾客,对相关信息的了解及分析整理为营销的成功增添了不少胜数.信息数据库营销具有极强的针对性,是一种典型的“一对一”营销.当然,数据信息要不断进行更新,成为有效的资源.数据库中的数据一般包括以下几个方面：
（1）顾客的基本资料：姓名、地址、年龄、职业、、性格等；（2）交易信息：订单、退货、投诉、服务咨询等；（3）活动信息：顾客参与了企业开展的哪些活动,对活动的看法、建议如何；（4）产品信息：顾客购买产品喜好、心理、频率和数量等.
综上所述,提高药品销售的业绩,必须要通过策略、提升品牌形象以及重视营销服务等几个策略来实现.销售人员可以根据自身和企业的条件选择各类销售策略来完成业绩.