基层商业银行金融产品营销策略

摘 要：金融产品是商业银行竞争日益激烈的一个支点,银行对金融产品的营销策略越来越重视.本文以提高商业银行竞争力为目的,对国内商业银行金融产品营销策略进行了分析,着重对基层商业银行的存款营销策略进行了分析.

关 键 词 ：金融产品；存款；营销策略

金融产品的营销策略随着社会的进步在不断发展.由于金融产品的营销是商业银行营销的核心,也是商业银行基本积累的重要组成部分.金融产品的营销是银行获利的工具,为提高银行的竞争力,各个银行随时都在创新和改进营销策略,这使得金融产品营销的竞争越来越激烈.在市场经济的模式下,改进和创新金融产品营销策略对提升银行的利益和竞争力有重大的影响.金融产品的市场营销被大多数银行放到了战略高度.

一、基层商业银行金融产品的营销策略分析

商业银行的金融产品营销是具体的过程,营销手段和策略都属于其中,而营销策略在其中起指导作用,体现出商业银行的思想.基层商业银行的营销策略包括：产品策略、服务策略和定价策略,这些策略都应用于基层商业银行的金融产品,诸如,存款、基金等.

（1）产品策略分析.我国具有广大的市场,无论我国众多商业银行有多大,它们任何一家都不能满足市场所需求的全部产品和服务,这就需要各商业银行在巨大的市场份额中,通过分析自身优缺点,选择与自身条件相符合的目标进行经营.国有和股份制商业银行是我国最主要的两类商业银行.四大国有银行的目标由国家划分的特别具体,比如中国银行主要的经营方面是外汇,建设银行将投资集中于基础建设和固定资产,农业银行和工商银行在农业和工商投资方面也有自己独到的一处.诸如民生、招商的股份制商业银行自她们诞生起就面临着巨大的压力,所以找准符合自身条件的市场,集中全力在某一方面是股份制商业银行的重要工作.比如招商银行将市场定位为运输业和中外合资企业；民生银行则定位与民营企业,这就避免了和四大国有商业银行产生激烈的冲突,为它们的发展提供了稳定和平的基础.因此,发挥自身优势,选择适合的目标市场,才能提高商业银行的竞争力.最近几年,各大商业银行根据市场需要和客户的要求,开发出各种金融产品,然而金融产品具有容易被模仿的性质,所以银行要在金融产品上创新,使它与其他银行有差异.

（2）服务策略分析.金融产品的营销是一种服务,优质的服务是保证存商业银行款营销效果的重要方面.树立整体的服务意识,认清服务的深刻内涵,在软硬件方面的服务做到同行业的前列,对任何一个商业银行的竞争都有着不可小视的力量.在硬件方面,注重对网点和营业厅室内外环境的美化,力求营造整洁的服务场所；在网点内设置“咨询顾问台”,为客户提供各种咨询服务.在服务方面,也就是软件方面,要做到热情、周到,为顾客着想,使每个客户满意的完成他的业务；在显眼的地方公布业务员工号,接受顾客监督；同时加强员工素质培养,使员工熟练掌握金融技能,树立员工正确的价值观提高员工服务水平.让客户满意才能发展更多的忠实客户.

（3）定价策略分析.盈利是商业银行的目的,对金融产品定价是银行实现目的的具体措施.金融产品的定价除了要考虑成本外,还要考虑政策法律因素、顾客心理和宏观经济因素等.比如,我国商业银行的存款利率和贷款利率就是有政策规定的,银行不能自主定价.商业银行应该针对不同客户和不同金融产品的风险度进行定价,要考虑到客户的承受能力,也要考虑到市场的需求,通过合理的定价,增强银行竞争力.下面用存款举例解释说明基层商业银行金融产品的营销策略：

二、基层商业银行存款的营销策略

（1）存款的产品策略.在制定存款营销策略时,基层商业银行要考虑客户和自身的需要,要对市场竞争进行分析,从而设计出满足客户需求,从而提高自身竞争力和影响力的产品,争取做到“人有我新,人精我换”.比如,我国商业银行在分析了传统存款业务后,在原有的业务上新开发了“儿童教育存款”、“养老保险存款”、“健康保障存款”、“婚礼存款”等新的存款业务.对于“定额储蓄存单”这类已经定型的业务,我国商业银行经过分析市场变化规律,将其改进为可以随市场变化而变化的“储蓄债卷”,这样“定额储蓄存单”就具备了流动和赢利的特点.另一方面,在发展传统的和代保管业务的基础上,大力开券、基金资金帐户,实行证券买卖时资金自动划转；为个人提供投资咨询、信息咨询并开办存款帐户与投资帐户合一的综合帐户,集资金调拨、投资和理财功能于一体；同时减少环节,让客户真正感到方便,依此带动存款业务的扩大.

（2）存款的定价策略.在遵守存款利率的条件下,充分利用浮动利率政策,不同种类的业务就是商业银行营销策略中的存款策略.存款策略是商业银行理智的参与市场竞争的手段,并实行公平、合理的金融服务产品.商业银行的策略是通过理性和智慧参与市场搏击的重要手段,它的作用有两方面：第一方面是增加客户.尽可能的吸引顾客购买是制订的最大目标,在市场竞争激烈的现在,短期利润的重要性完全比不上存款量的扩大.第二方面是使利润最大化.自始至终,商业银行的目标是盈利,而实现盈利目标最好的方式就是策略.第三方面是对银行用户的费用优惠.如,为留住更多的客户,在每一次商业银行费用改革前,在考虑市场能力后进行存款定价决策后,给予支票帐户、信用卡客户等利率上的优惠或者降低手续费用,增加客户享有的服务.其他银行的金融产品：基金、债券、黄金、外汇等的营销策略与存款相差无几,在这里就不一一举例了.

三、结束语

商业银行金融产品的营销策略关系到银行自身的兴衰,特别是对基础商业银行,金融产品的营销是它们最大的盈利方式,只有做好营销策略的创新和改进,提升银行自身的市场竞争力,才能是银行有一个好的发展前景.