本站原创摘 要 ：在国家提倡节俭的新形势下,大型零售企业只有开拓新思路,紧跟社会变革,随时调整经营战略,积极研究提升销售策略,才能在商战中处于不败之地,使企业可持续发展.
关 键 词 ：零售企业；提升销售；策略
一、提升开门红销售
商业企业通常把春节旺季市场称作开门红,开门红是完成全年计划的基础,开门红赢,则上半年赢,上半年赢,则全年赢.2013年初始,根据中华全国商业信息中心的统计,2013年1-2月全国50家重点大型零售企业零售额同比增长7.7%,与去年同期相比,增速提高0.7个百分点.但值得注意的是,虽然零售额增速略有提升,但提升幅度不大,且增速依旧处于较低水平,当前大型零售企业销售增长回暖的动力依旧较弱,面临的压力依然很大.因此,提高开门红业绩,是抢占全年销售的必要保证.
二、计划分解
1.为了更好的完成全年各项指标及开门红计划,企业各部门在领受各项任务伊始,应对各项任务指标进行层层落实和分解,并召开全公司接标大会,在会上明确各部门的工作任务,形成坚决完成任务指标的思想共识.企业应将计划指标按时段分解到每天、每周、每月,同时按单位分解到每个业种、每个柜组、每个品牌、每个员工.
2.以月为单位,将指标进行动态分解,每月调整计划,将未完成的计划滚动到下一月,在销售总结会上,由先进部门做经验总结,由落后部门做表态及整改措施.
三、营销活动
企业应在以往采取的满返、满赠、满减等促销活动的基础上,加强特色营销,吸引消费者.
1.加强与品牌深度营销,积极同知名供应商合作,搞大型专场特卖会,极大限度的吸引消费者,提升销售.为在激烈的市场竞争中抢占更多的市场份额,企业应加强营销活动的密度,提升每档营销活动的效果.结合以往营销活动的经验,组织异业联盟营销和针对大企业员工的专场营销,异业联盟营销就是通过与银行、移动公司等单位的促销结合来搞的活动,这种方式即能增加活动的声势和效果,又能减少企业的投入,起到一举两得的效果.在今后营销活动中,要严把让利关,改变以往只要搞活动就要让利的传统思维,改为按销售效果让利,只有达到我们的销售目标才让利,设立销售阶梯来让利等新方式.
2.重点时段节点爆发.采用专场营销的方式进行促销活动,专场营销则是针对特定人群推出的大力度活动,可以进行VIP专场答谢会,VIP会员是企业最忠实的顾客,有效维护会员关系,是提升销售的必要条件,为了拉近和会员的关系,活动期间只有VIP会员允许入场,在现有折扣的基础上,对会员再进行折上折,给会员实实在在地优惠,扩大宣传,拉动销售.还可以举办员工及家属内购会,形式同VIP专场答谢会,既回馈员工及家属一年来对企业的支持,又拉动了销售.
3.节假日营销.把营销重点向次重要节日转移.中华全国商业信息中心统计数据显示,2013年春节黄金周期间全国百家重点大型零售企业零售额同比增长14.4%,增速比2012年下降1.3个百分点,仅高于金融危机影响下的2009年春节,创近四年新低.往年被视为鸡肋的“三八”节（女人节）促销,今年却因零售形势不佳而成为商家眼中的一块重要战场.蓝岛大厦、百盛和华宇时尚购物中心等商场,给力的折扣吸引了众多女性顾客,有些商场的收银台前等待结账的人群甚至排起了长龙.因此,在众多企业还没有转战营销市场的时候,要及时调整思路,把营销重点向次重要节日转移,利用一切方法在节假日进行销售延时,进行假日特色营销,引导消费.
四、保障措施
1. 激励保障.加强对一线销售部门的进度考核,强化销售上墙制度,并制定完善的绩效考核方案,对达成销售任务的部门、员工给以奖励,对未完成销售任务的部门及个人将给以降薪的处罚,以强化完成任务的坚决性.为了激发员工、柜组、业种销售热情,设立销售业绩奖.
2.后援保障.企业对行政后勤工作表现突出、诚信服务、协作配合、安全保障等方面表现优秀的员工开展“后援风采奖”评选.
各种奖项采取即得即奖,广播通报表扬的方式,在早会时获奖人员佩戴红花,致获奖感言,能极大地提升员工销售热情.
3.团卡销售保障措施.购物卡销售,是拉动商品销售的必要保证.销售购物卡无任何优惠的企业,在一定时期内应实行大额购卡即可获赠精美节日礼品等活动.对全公司员工下达售卡任务,计划层层分解,任务到人,上至总经理,下至员工.
五、经营调整
1.确立品牌引进的“三个提升”原则,加强品牌引进工作.要加快品牌更新、引进工作,同时确立 “提升品牌量级、提升合同扣率、提升保底计划”的引进品牌三原则.通过适销新品的引入,提升对消费者吸引力,提升企业毛利水平.
2.品牌调整优化卖场布局,提升销售坪效.例如对运动休闲区进行整体调整,将近年来销售下降的运动品类,从商场前区调整到后区,并压缩品牌和面积,并扩大现在呈上升势头的休闲、户外区的面积和品牌,以提升销售坪效.
3.深化供应商管理,提升供应商管理水平.在新签订合同时,改变以往对保底任务只有一个总数,并只在合同期末进行考核的方式,要把全年任务依据市场情况及往年数据逐月进行分解,并按季度进行考核,每月通报给供应商,使其随时了解自己的销售情况.对未能完成计划进度的供应商,进行警示谈话,加强供应商完成任务的紧迫感,并由经营部门和供应商共同制定销售提升方案,紧紧咬住销售指标.对连续2个季度未完成任务的供应商进行撤场警告,并要求其补足销售落差.对连续3个季度未完成的品牌进行提前撤场处理.
在新形势下,大型零售企业只有不断总结经验,开拓新思路,紧跟社会变革,随时调整经营战略,才能在商战中处于不败之地.