本站原创摘 要：随着我国加入WTO,国际贸易和对外交往将日益频繁,各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位.如何进行有效的跨文化谈判的命题被提到了议事日程.本文试图从中西方文化差异的角度探讨跨文化商务谈判的英语技巧.
一善于倾听,做到少说多听
商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并做反提案,还盘、互相让步,最后达成协议.成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方.具体就是,要尽量鼓励对方多说,向对方说："please?Goon","yes",并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况.如果对对方的观点表示了解,可以说：Iseewhatyoumean.（我明白您的意思）；如果表示赞成,可以说：That'sagoodidea.（是个好主意）,或者说：Iagreewithyou.（我赞成）；如果是有条件地接受,可以用ontheconditionthat这个句型,例如：Weacceptyourproposal,ontheconditionthatyouorder30000units.
二灵活应变,做到灵活性与原则性相结合
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境.有些时候不能给对方一个确切的答案,但是又不能一口否定,那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复.当遇到对手逼你立即做出选择时,你若是说："让我想一想"之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势.此时你可以有礼貌地告诉对方：I'mafraidIcan'tgiveyouadefinitereplynow.（恐怕我现在无法给你一个明确的答复）或Ijustneedsometimetothinkitover.（我需要时间考虑考虑）.灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面.缺乏灵活性会影响表达效果,而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局.要针对不同国家的谈判对手和不同的情况,不断调整自己,坚持原则性与灵活性的统一.
三语义清楚,做到形式委婉、内容明确
国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语.也不要用易引起对方反感的词句,如："totellyouthetruth","I'llbehonestwithyou?","Iwilldomybest.""It'snoneofmybusinessbut?"这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作.如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的,就减少了许多容易导致误解的地方.
商务谈判,中心还是经济利益.在双方的谈判中,是一个很重要的环节,婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位.
最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可.小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍.