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1951年10月,松下幸之助远赴美国,此行的目的是寻找电子工业的合作厂商.松下考虑的合作对象有两家:一家是美国的RCA公司,一家是荷兰的飞利浦公司.与RCA公司的谈判结果不尽如人意,松下便改道欧洲,拜访了阿姆斯特丹市飞利浦公司总部.
在和飞利浦谈判时,对方开出很高的价码.飞利浦的条件是:双方共同出资,合作办厂,该厂的首期投资要达到6.8亿日元,飞利浦承担投资的30%,并以技术指导费等来抵算,技术指导费为7%,且要先期支付保证金50万美元.50万美元折合日元为2亿,这是一笔相当庞大的数目,也相当于当时松下家底的2/5.松下面临的最大困扰是50万美元的保证金和7%的技术指导费.他为此和飞利浦的代表交涉:“先生,2亿日元的保证金和7%的技术指导费是不是太贵了”“也许先生现在觉得很贵,但如果考虑到将来,那实在是很便宜的了.”对方说.
飞利浦有近3000人的科研队伍,而且设备相当完善.这些成就,远非松下可以相比的.如果能够合作,松下就可以仅花2亿日元就能充分利用这支科技队伍,而且差不多等于是自家拥有,这不是相当划算吗花这么一点钱,把世界一流的飞利浦公司雇来做事,实在是一笔有利可图的生意.想到这些,松下坦然了许多,他心甘情愿地接受2亿日元保证金的条件.对于7%的技术指导费,松下希望降至4.5%.合作者的好坏关系到合作的成功与否,而且成功也有多少之分,有的人会有十成的成功,有的人只能有五成的成功.和我们松下电器合作,肯定能十成地成功.和支付7%而只能成功五成的人相比,虽然飞利浦只从我们公司拿走了4.5%,但实际所得远远超过前者.
对方破例地答应了.
然而,松下并不就此罢休,他又提出了新的条件.松下觉得,飞利浦的技术指导可以值4.5%,那我松下电器的经营管理难道就不值钱了
为了能与飞利浦谈妥,松下特选堪当重任的高桥荒太郎飞赴欧洲,去和对方谈判.高桥荒太郎开门见山地提出问题:“松下电器给付飞利浦4.5%的技术指导费的同时,飞利浦也应支付松下电器一定的经营指导费,我们只拿3%.股份公司由两家合作创办,技术上接受贵公司指导,经营上由松下电器负责.技术有价,经营同样有价.我们公司的经营有口皆碑,评价极高,而且我们对销售信心百倍,所以,我们有权向贵公司索取经营指导费.”
飞利浦公司大为震惊.
此前,松下与高桥拟好一封信:“为了一个问题的分歧而中止谈判,未免显得不够诚心诚意,如此一来,双方付出的努力不是化为泡影了吗我们承认飞利浦公司的技术先进,因此愿意支付技术指导费,这样,以后双方就应该是平等的关系.所以,我们提出请贵公司支付经营指导费,贵公司理应接受.”果真,飞利浦公司见到高桥提出“经营指导费”的要求,准备中止谈判.但研读了这份态度诚恳而又不失强硬的信后,又回到谈判桌上,并最终达成协议. (紫霞荐自宁夏新闻网)