煤炭企业营销模式与

摘　要：在煤炭供求关系逐渐转向宽松的新形势下,从如何创新煤炭企业营销模式、实现可利用资源的效益最大化出发,结合冀中能源股份公司在质量、市场、服务等方面的新思路、新做法,简要分析了煤炭企业市场营销模式发展和创新的途径.

关 键 词 ：营销模式　探索与创新　煤炭企业

当前,受世界经济增长乏力和我国经济增速下滑影响,钢材、水泥、电力等的需求增速逐步放缓,再加上我国煤炭新产能释放过快,直接导致了煤炭市场供求关系发生逆转.煤炭用户接货迟缓,降价意愿强烈.对此,创新营销模式,稳定市场占有率和产品,并最大限度保证货款回收,对确保企业效益稳定意义重大.

1.强化质量管理 实施品牌营销

煤炭市场供求偏紧时,产品质量对市场影响的程度不高.但供求关系转向宽松后,用户在选择范围上有了较大的主动权,产品质量和成为影响销售工作同等重要的关键因素.

1.1 完善质量体系,实施过程控制

始终提供优质可靠的产品,是企业生存发展的根本保证.冀中能源股份公司通过建立内部ISO9000质量体系,对煤炭产品实施了从工作面设计、生产、加工、储存、装运等全过程各环节的管理控制,有效保证了产品质量.冀中能源股份公司成立了以总经理为主任,负责营销、生产、技术的主管领导为副主任的煤炭质量管理委员会,通过执行严格的质量考核体系和奖罚机制,特别是把用户质量反馈结果作为重要考核依据,确保了质量理念的落实.

1.2 注重科技研发,提升产品品质

用科技手段改善产品品质、提升产品价值是煤炭企业在自身资源赋存、所处地域等先天条件无法改变的情况下,走“品质差异化”经营道路,实现做大做强的重要途径.冀中能源股份公司为保证产品质量,坚持尊重科学、鼓励创新,不断加大矿井洗煤厂改造力度,在引进国际国内最先进洗煤工艺的基础上不断创新,部分工艺达到国际领先水平.例如,近年针对用户对烧结煤质量要求不断提高和章村四井煤质不断变差的情况,在国内首创建成了一座高变质无烟煤重介生产线,完全满足了市场冶金烧结用煤的要求,从根本上解决了章村矿的生存问题.

1.3 坚持质量为先,塑造品牌形象

质量和品牌是企业的生命线.冀中能源股份公司提出了“两个无论”的质量理念,即：无论地质条件如何困难,都要竭尽可能保持产品质量；无论原煤质量如何,凡是销售到市场的商品煤都要保证是适销对路的产品.凭借这种强烈的质量意识和严格的质量管理,冀中能源股份公司的产品在用户中享有极高的信誉,“金牛东庞”和“星枚”牌冶炼洗精煤被评为“河北省名牌产品”和“河北省重点保护名牌产品”,被广大客户喻为炼焦用煤的“精粉”、“味精”.

2.坚持市场导向 优化客户结构

煤炭市场宽松情况下,以市场为导向,调整产品结构,优化客户布局,实施“品质差异化”经营理念,确保销售市场稳定,是提高企业经济效益的必由之路.

2.1 深化洗选加工,提升产品价值

由于煤炭行业的特殊性,井下生产的原煤只是初级产品,真正的产品制造在选煤环节.因此,某种意义上讲,煤炭企业的营销活动是从选煤环节开始的.冀中能源股份公司极其注重选煤煤质工作,坚持“煤矿办到哪里,洗选设施就建到哪里”的原则,目前,邢台矿区原煤实现100%入洗,精煤售价远远高于原煤售价,有力支撑了企业的高水平盈利.

2.2 调整产品结构,生产适销商品

随着科学技术的不断发展,煤炭用户的日趋增多,对煤炭质量和煤炭品种的需求更加多样化.企业只有不断更新煤炭品种,积极主动的进行市场调研,优化产品结构,才能提高企业自身的市场适应能力和竞争力.1997年以前,冀中能源股份公司的产品结构中,供给冶金、电力、焦化企业的工业用煤占比不足50%,有一大部分原煤销往民用燃料煤市场,淡旺季变化明显,波动大且用户零散.从1998年开始实施“精煤战略”,以市场为导向,持续进行产品细分,大力开拓工业用煤市场,公司产品从最初的冶炼精煤、原煤等简单的几个品种发展到现在包括喷吹煤、末煤等在内三十多种产品.此举不仅把大量的民用燃料煤转变成冶金、焦化和电力用煤,而且摆脱了淡旺季的波动,实现了市场需求稳定均衡,产品平均售价大幅提升,货款回收状况明显改善,企业经济效益明显提高.

2.3 优化客户结构,确保市场稳定

稳定可靠的客户群可以减少资金占用,加速资金周转,创造最佳效益.冀中能源股份公司在进行产品结构调整的同时,不断优化市场结构,实施“大客户战略”.近年来,公司煤炭销售始终坚持向“企业发展前景好、企业信用好、运输便利、用量大”的用户倾斜,与八家大的冶金、焦化、电力企业建立了中长期战略合作关系,稳定了企业的市场,保证了用户的需求,为双方营造了稳定的经营环境.

3.提供优质服务创造双赢局面

服务意识是企业经营的灵魂.对任何企业来说,赢得更多顾客,提升顾客满意度和忠诚度,将决定企业能在激烈的市场竞争中走多远,存留多久.

3.1 坚持用户至上,追求客户满意.在服务用户上,企业应始终坚持用户至上的原则.营销部门永远是用户在企业内的利益代言人.多年来,冀中能源股份公司在与用户交往中坚持公平交往、诚信待客.一是公司煤炭运销部门注重对市场的研究,为用户提供现实和潜在的市场需求.二是把维护用户利益放在了第一位,每年煤炭订货会与用户签订合同和供货意向后,销售部门将用户产量、质量需求信息及时反馈到生产和洗选单位.三是营销部门业务人员对口定期走访,凡是双方确认的质量事故,及时进行双方满意的处理.四是依托与铁路部门良好的合作关系,在铁路发运上,保证按时发货,当用户紧急需求时做到了及时到货.

3.2 推行集中销售,增强议价能力.营销集中管理是有效整合内部资源,全面提升企业的信誉度、话语权、市场地位,使企业的整体利益得到最优的需要.冀中能源股份公司积极发挥集团公司集中销售平台优势,加强内部沟通和信息共享,共同面对市场、共同面对客户,市场话语权进一步增强,尤其是在煤炭市场下行时,集中销售的优势进一步体现.对外欠货款严重、经营状况差的用户,严格控制发运量.同时,对有接货能力、经营业绩优秀的用户,给予适当优惠政策,增加供货量,切实做到了保市场、控风险、促回收.

3.3 强化让渡意识,营造共赢局面.煤炭行业按波士顿咨询公司的划分属于僵化行业.但通过多年探索,冀中能源股份公司在煤炭产品和服务方面形成了自己的特色.在产品价值上,公开承诺：“花同样的钱你在这可以买到更好的产品,买同样的产品你在这可以花更少的钱”.在策略上,坚持“慢涨一步,少涨一点”.因为市场经济的周期性规律是客观存在的不可避免,市场供求关系的变化和的涨跌也不可避免.当市场供求关系趋紧的时候,企业适当克制,少涨一点,当市场供求关系宽松的时候,用户也要有所克制,降的温和一些,摆脱了大喜大悲的轮回.结果从长远来看,双方的利益都得到了保证,合作关系得到了巩固,又都获得了稳定的经营环境.