企业市场营销策略

一、对市场营销本质认识的发展?

对市场营销本质的认识是一个不断发展的过程,市场营销观念或市场营销哲学的变化基本反映了这个过程.所谓市场营销观念,是指在一定时空条件下,占统治地位的、贯穿于企业整个市场营销活动的总体指导思想和行为准则,它是企业营销之魂,指导着企业生产经营活动的总体方向,决定着企业营销战略与策略.市场营销观念的核心是企业如何处理企业、顾客、社会三者的利益关系,企业以什么为中心来开展生产经营活动.市场营销观念从生产观念开始,经过了产品观念、推销观念、市场营销观念、生态营销观念、社会市场营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、4C营销观念等.

市场营销观念的不同阶段,对市场营销本质的认识是不同的.虽然没有证据表明在生产观念、产品观念、推销观念阶段对市场营销本质的认识具体表述,但我们可以总结出,争取获得最大的企业利益是营销的本质.市场营销观念阶段,“以消费者为中心实现利益上的双赢”是市场营销的本质,即只有先满足顾客的需求才能实现企业的利益.

王曼莹在哈佛大学教授马尔康·麦克纳尔“市场营销是创造与传递生活标准给社会”的市场营销本质概括基础上,提出了“发展循环经济实现人类社会可持续发展,为社会创造和传递新的生活标准,是对现代市场营销最本质最深刻的揭示”观点.作者认为,王曼莹对市场营销本质的认识,一方面反映了社会营销观念对社会长远利益的关注,另一方面反映了企业的市场营销活动不仅要提供给顾客所需的物美价廉的商品,更要引导消费者进行健康消费,不断提高消费的质量,改善生活品质.

二、关于市场开发策略

越来越多的企业家感到,一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或寡头垄断地位的日子已经一去不复返了.现在,产品的市场寿命越来越短,产品两年一升级,四年一换代的现象实属屡见不鲜.产品生命周期的前两个阶段——导入期和成长期,也越缩越短.企业投入大量的资金生产出一种新产品,产品还在导入期,投资还远远没有收回,就已有竞争对手出现；产品刚被市场接受,销售曲线正在上升,产品进入成长期,竞争已日趋激烈；然后市场迅速趋于饱和,竞争达到白热化,产品进入成熟期.这个时期的表现是,企业的销售越来越困难,投入的促销费用越来越大,利润越来越薄,市场格局基本已定,如果没有什么创新的举动或特殊的招数,很难再扩大市场份额,如果草率地扩大规模,则固定设施还没有建起,已背上了沉重的包袱.这使得企业在本行业中常常陷入进退两难的境地,有一种“干耗”的感觉.所以,也正是在这个时候,有的企业提出了“多种经营,跨行业发展”,有的则提出“二次创业,再度辉煌”,实际上都是在寻求进入新的领域和新的市场.而本文的“市场开发”指的就是这种二次、三次创业性质的开发,其中既包括选择新的市场,又包括选择新的产品和项目.

三、市场营销服务策略

(一)核心服务策略与追加服务策略

运用核心服务策略的主要观点是：在产品类似、竞争激烈的情况下,与其说消费者购买商品,还不如说消费者是来享受服务.这时,消费者购买的就是“服务”,服务对于他们来说是有效用的.基于此,营销服务就显着格外重要,它是商品得以畅销的前提性条件,也是满足消费者需求的决定性因素.由于商品经济的发达,市场规模与日俱增,而服务能以最少的成本为企业提供最多的市场信息,再经过信息的加工处理,从而促进企业市场营销制度的革新.因此,企业要把营销服务放在重中之重的位置,打造一流的服务质量,将服务理念深深地植根于每一位员工的心中,加快企业营销的发展步伐.

(二)一视同仁策略与区别对待策略

针对许多推销员、售货员重视买贵重商品的顾客、身着西装革履的顾客,而轻视购买便宜商品的顾客和破衣褴裳顾客的不利情况,很多企业都提出了一视同仁的主张,并把它贯彻到市场营销的整个过程.所谓一视同仁,就是不管顾客是谁,都同样热情对待.在实际操作中,还应对买便宜物和衣衫朴素的顾客格外亲切、客气,这样对购买贵重商品和衣着华丽的顾客,无形中就会自然而然地做到客气相待,很好地做到一视同仁.

(三)服务过程策略

服务过程是指三位一体的质量提高,强化服务质量贯穿企业生产经营全过程.服务质量的保证分三种类型：第一种是预防性的服务,比如需求信息的调查、消费者的测评等；第二种是监测性的服务,比如产品的检验、网点的设置等；第三种是补偿性的服务,像产品的再设计、上门服务等.过去的服务理念看重的是补偿性服务,而现在的服务理念强调预防性服务、监测性服务与补偿性服务要并驾齐驱,从而形成“三足鼎立”式的服务质量保障体系.

四、社会责任营销策略

对于社会责任营销可以有广义和狭义两方面的理解.广义的社会责任营销应是企业在产品生产及流通的各环节,以履行一定的社会责任为己任,以关注及解决一定的社会问题为企业发展的基石,从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择.狭义的社会责任营销是指企业承担一定的社会责任的同时,借助新闻舆论影响和广告宣传,来改善企业的名声、美化企业形象,提升其品牌知名度、增加客户忠诚度,最终增加销售额的营销形式.广义的社会责任营销概念立足于企业的长远发展,立足于企业和社会的和谐共赢,是企业发展战略层面的选择,它把社会责任内化于企业使命和宗旨,能够保证社会责任履行贯穿企业生命始终；狭义的社会责任营销概念考虑的是增加销售额的短期利益,把承担一定的社会责任作为一种市场营销的策略,这就难免会出现企业一方面在承担一定的社会责任（如希望工程、扶贫、爱心捐赠等）,而另一方面又在践踏社会责任（如环境污染、商业欺诈、假冒伪劣产品等）的情形,使社会责任成为企业博取社会声誉的幌子和商业作秀,这当然是我们所不愿看到的结果.