本站原创清华同方在政府采购中致胜的关键在于对政策有了彻底的了解,并马上开始着手调配资源.
打开清华同方,“清华同方荣膺2011政府采购优秀供应商”的荣誉显得尤为突出.在2011年国家机关批量集中采购中,清华同方电脑成功中标,成为本期批量计算机集中采购项目中标型号最多的计算机厂商.清华同方如何在竞争激烈的计算机领域中脱颖而出,为此《新理财》记者专访了清华同方股份有限公司计算机产业常务副总经理闫伟国.
战略转变
《新理财》：2011年,清华同方电脑成为批量采购开始实施后的最大亮点,清华同方也成为中标型号最多的计算机厂商.在您看来,清华同方在竞争激烈的计算机行业,获胜的主要原因是什么?战略思路是什么?
闫伟国：我认为最重要的原因是,清华同方抓住了政府批量采购模式转变的发展机会.与协议采购相比,集中采购的采购人自身的决策权变小了,品牌的因素也变小了,由采购中心按照政府采购法的流程,企业核心竞争力是性价比、售后服务.也因此,被公认为是最有效地促进竞争.
清华同方一直很低调,因为原来主要做教育和军工的项目,也不便于做宣传,因此品牌市场占有率与同方的影响力不相符.通过多年参与政府采购的经历,我们慢慢意识到,想要占有更大市场份额,就必须扩大影响力.
2008年以后,许多品牌慢慢退出了计算机市场,那时候我们就意识到,品牌的影响力非常重要.
把握机会
《新理财》：根据政府采购呈现出的特点和发展趋势,清华同方打算如何应对?
闫伟国：一个公司的自身壮大必须考虑从内部和外部两方面同时发展.2008年底,根据整个计算机行业的发展情况和客户需要.同方首先从内部战略上做出了一个长远的规划,从原来的分销制转变为直接参与大客户业务,并建立大客户体系.
另外一方面,同方着眼于政府的需求,随着政府采购规模的扩大,政府也越来越重视政府采购过程中的监督和管理,尽量避免出现问题,希望由供货厂商直接参与采购过程,从而减少中间环节,提高信誉度.
清华同方认为政府采购是给企业带来发展契机.从2008年建立大客户体系后,同方投入大量人员专门研究开发政府采购市场.首先,我们组织学习政府采购相关的国家政策,把国家政策作为方向的指向标,其中包括国家在不同产业的政府采购投资.例如,2008年投资4万亿所涉卫生、教育、医疗等民生领域,从中央到地方,清华同方有专人负责跟进政策,与相关部门联系了解情况,同时内部会议上,仔细研究学习新出台的政策,并与业内专家交流学习.
2010年开始实施集中批量采购,清华同方认为这是一个千载难逢的好机会,如果抓住它,就是清华同方的一个转折点,为此清华同方专门成立了政府采购区,集中精力只做政府批量采购这一项工作.现在回想,我们长期关注政策,及时、准确地跟进政策.相当于其他企业还没有反应过来时,我们已经对政策有了彻底的了解,并马上开始着手调配资源.
问题待解
《新理财》：作为多次参与政府采购的供应商,采购过程中遇到的问题是什么?
闫伟国：供应商在招投标过程中,还存在品牌歧视的情况.目前,80%的政府采购采取综合评分法,综合评分法包括技术分、商务分、分等几项打分.在商务分中有一项品牌分,许多国外的企业品牌分可以拿很高,有时与国内企业可以相差30%～40%,应对大差距的品牌分,国内企业只能通过压低,才能与国外品牌同时竞争.
人们的使用惯性导致了对计算机品牌有很强的依赖性,采购人对待不同品牌的差异性极大.其实在计算机特别是台式机领域,技术已经非常成熟,业内人士都知道台式机各大品牌之间没有任何差别.业内人士很清楚,台式机从技术上看,国内外品牌没有差异.这使得我们很无奈.
更让国内企业无奈的是,国内招标过程中,要求供应商具有某项国外认证书,比如美国的认证书.从我们业内人士看来,这项认证没有任何的意义和价值,现在这项要求做得非常有技巧,国外认证书不作为必要条件,而作为一项附加条件.
《新理财》：您认为如何规范政府采购?
闫伟国：、省、市政府采购的差别非常大,往往越朝地方走,碰到的问题就越多.我个人建议从中央到地方应该出台招投标的模板.在供应商看来,六大采购中心实施的规则比较公平,可作参考.各省可以采取以省为单位制定一个招投标的标准模版,各地市可以根据自身的差异对模版略作修改.这样也可以解决前面提到的两个问题.
另外,细化评分标准,减少人为因素.可以适当减弱专家评分的自由权.虽然政府采购已经走过了十年,但从业人员还缺少专业性.要加强培训工作.其实民众越是了解政府采购,政府采购越能公开透明,这样政府采购工作才能朝着更健康的方向发展.
《新理财》：作为政府采购的参与者,您认为政府采购法要如何修改?
闫伟国：从业内人士的角度看,修改政府采购法应从保护自主品牌的角度入手.政府采购应该在条件和技术指标相同的条件下,尽可能购买本土的产品.政府采购法颁布实施十周年了,当时我国参考西方的立法原则,它是一部完全开放,公平的法案.这就导致了国内外的采购品牌处于同一个起跑线上,这也致使国内品牌没有任何优势.
事实上,政府优先采购国货符合国际惯例.美国、日本、韩国、澳大利亚等许多国家都有类似的规定,购买国货的原则已成为多数国家所遵循的惯例.同时,我们也看到由于发达国家对本土产业的保护,迫使中国品牌很难进入他国市场.中国自主品牌腹背受敌.
与地方的沟通中,政府和专家有意识的支持国内自主货品牌,又限于没有明确的规章制度.我认为如果立法有难度,可以在操作上有政府的保护办法.像商用计算机,汽车我倒是觉得补贴是一种好办法,只不过执行的时候还没有完全实施起来,这个政策我认为是比较好的.
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