本站原创摘 要 ：新政策出台后,蓝海大饭店市中店经营遇冷,营业额下降.受大环境影响,餐饮行业特别是高档酒店正经历一场考验.作为山东餐饮界的领军企业,蓝海大饭店应在逆境中调整经营定位,调整营销策略,以在新形势下谋得出路.
关 键 词 ：餐饮业；蓝海大饭店；营销策略
一、蓝海大饭店市中店现状及问题分析
(一)现状
因受新政策的影响,饭店营业额降低.面对新形势饭店及时对菜品进行下调,调整主要客源市场.菜品在原有基础上下调30%左右.推出多款家常菜品、平价酒水.酒店推出酒水、礼盒等商品主要是店外客户拜访销售、店内推销.蔬菜种植基地和生态养殖基地保证了菜品质量不受影响.政策出台前以政务客户、部队为主,私企、国企、商务和家庭消费为辅.
(二)问题
1.产品大同小异,新产品少
就餐饮来说,菜品多以经典、传统的菜品为主,创新力不强,新菜品推出缓慢,且有些菜品较之其他酒店没有特色.
2.销售渠道单一
饭店主要依靠政府、会议等,对商务、朋友、家庭宴注重较少.餐饮行业由高档消费向大众消费转型,不仅是出台的政策所主导的消费趋势,更是国人应进行的理性消费.饭店与其他企业的合作较少,网络营销较为薄弱.
3.成本可进一步控制
酒店转型的同时,的变动也将是造成利润变动的重要因素.饭店虽然在成本上一直控制的较好,但仍有浪费现象时有发生.成本控制仍存在很大的空间.因此,在调整产品的基础上,控制成本也成为重中之重.
二、营销对策
面对新形势,蓝海酒店应及时调整营销策略,改变营销主体调整客源市场,才能在政策面前稳步求发展.
(一)产品差异化
面对新形势对产品进行调整与创新,且适时推出新产品.顾客需求多样性必然产生市场需求差异性.营销的灵魂就在于新产品开发.如,推出适合白领的工作套餐,让上班族在短暂的午餐期吃到丰盛且实惠的午餐,并且可享受熟识的环境与优质的服务；以套餐的方式制定不同价位、可调换菜品标准.
(二)销售渠道多样化
高档消费渐渐淡化,中低档市场相对会得到更好的发展,因此,高档酒店向大众型消费转型是必然.所以一定要保障自身渠道的多样化,获取更多的竞争优势,保持市场占有率.
1.拓宽门路,寻找新增长点
积极拓宽盈利门路,如：厨师可联系上门服务；房务部PA人员等可外联其他公司的保洁业务等.酒店周边写字楼和居民住宅众多,可将一间会议厅改造为女性白领和家庭主妇的“会所”,以会员制管理,为入会者准备专享套餐和定期活动.给女性放松和社交的场所.
2.与其他行业建立合作
饭店位于泉城济南,泉水汩汩,景色宜人,吸引了众多旅游团.与多家旅行社建立合作,增加收入且建立口碑,使品牌形象深入人心.当下婚纱摄影、婚庆礼仪愈来愈重要.人们追求高品质同时也希望得到经济实惠.饭店可与影楼或婚庆公司建立合作,拍婚纱照赠酒店全程婚礼包办（不含菜金、酒金）,或打折活动.
3.加强网络营销
蓝海集团每家店应设计独立网络主页,涵盖顾客所需普遍信息,且精致方便.酒店可利用电脑和互联网高科技营造“虚拟客房”,让顾客对将预订客房有全方位了解,还可在“虚拟客房”内设计自己喜爱的客房,从而使酒店客房有形和无形产品及无形服务达到最佳结合.
(三)控制商品成本
1.酒店淡季开展员工培训
政府接待的减少和会议模式逐渐节俭,使得饭店的经营比较冷清.饭店应借此机会对员工进行培训,如：厨房废料利用及清洁用品使用均可表格形式记录,明确标示物品用量.
2.营造绿色旅游饭店
八项规定对政府部门就餐标准和行为的要求,与当前国家旅游局正在行业加紧推行的绿色旅游饭店评定工作具有相同的效应.“绿色旅游饭店”也要求,无论是会议还是宴请,会场布置及宴请标准力求减少包装和浪费.
3.降低成本,削减费用
高档酒店进货渠道冗杂,保证经营利润前提下降价空间较窄.减少中间环节在源头节约.蓝海集团建立的蔬菜基地降低了成本,高档原料利润无法再让利.利用政策影响,对高档原材料相对滞销的情况下进行压价采购,就可让利给客户.
(四)促销多元化
1.特价促销活动按照一周来计算,每天推出一款特价高档菜品,周一至周四是工作日,普遍客人相对较少,可推出相对折扣低的高档菜品,借此来吸引普通的消费者进行消费,同时增加客流量.而周五至周日顾客较多,可将折扣定高一些.
2.“节俭式”营销历来消费者崇尚各种活动所带来的新鲜感和刺激感,因此蓝海酒店可就此新形势下开展“节俭”活动.如：对吃完所点饭菜的顾客推出限量礼品的活动,礼品可为时令果蔬或优惠券；针对零点餐厅可开展“光盘”行动,当消费者吃完餐点设立计数领奖活动,可是优惠券或各类特色菜.同时打包服务应落实到位.
三、总结
餐饮行业与其它行业一样是以营利为目标.对饭店来说,优良的服务就是优良的营销.市场需要重新定位,增加散客比例将成为饭店营销的重点.针对现况,饭店的第一步是将家庭、朋友聚会、婚宴继续进行,老客户正常消费如旧,日常经营中做出符合顾客口味餐点且做到让顾客满意,引领顾客进行理性消费,这是饭店面对市场低迷自我调整营销战略的第一步.（作者单位：山东工商学院）